В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей; б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц; в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т.д. Убеждать - это привлекать людей на свою сторону.
Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово. Умение убеждать людей словом - веление времени.
Научитесь умению убеждать. Для этого усвойте три основных правила:
- будьте приветливыми, вежливыми;
- улыбайтесь людям;
- стремитесь поддерживать хорошее настроение и у себя, и у окружающих.
Основные виды убеждения
Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.
Информирование. Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р).
Между оценкой ценности и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой-нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью.
В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.
Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.
Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик - то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.
При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается активно. При дедуктивном же изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем мыслящего человека. Роль рассказчика здесь близка к роли популярного писателя.
Разъяснение. В деятельности менеджера этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование.
Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:
- инструктивное;
- повествующее;
- рассуждающее.
Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам» деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление служащего не загружается, но задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.
Для творческих натур большую притягательность имеют приемы рассуждающего разъяснения. Это связано с тем, что такие люди обычно имеют по всем вопросам свои точки зрения, кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они всегда жаждут активного участия в общении. Поэтому, прежде, чем говорить им «Потому», «Отсюда», «Затем», надо вызвать со стороны слушающих вопросы «Почему?», «Откуда?», «Зачем?» и т. д.
Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Как только ведущий начнет понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту.
Доказательство. Традиционно доказательство относят к логическим операциям, строящимся на основе законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключительного третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией. В сущности - это теория доказательства. В реальной практике она проявляется явно или неявно. Некоторые люди считают эту теорию большой абстракцией. Вместе с тем на деле они весьма часто прибегают к доказательству, применяя для этого факты, включая людей в практические дела и демонстрируя им пример личного поведения.
Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны факты . Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку. Однако так действуют не отдельные, разрозненные факты, а их система.
Опровержение. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, т.е. ту, которую ошибочно вынашивает наш собеседник. Однако доказательство и опровержение - это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». В связи с этим для эффективного опровержения действий человека одной логики оказывается недостаточно.
С позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» - гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы посягаем на его чувство собственного достоинства. А человек это чувство, т. е. свое «Я», упорно защищает. Что из того, если мы, допустим, камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграем? Нет, конечно. Наш оппонент, прижатый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он никогда искренне не признается, что был не прав, т.е. сразу не признается. Для этого ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую, обычно требуется не один день. Кто «побеждает» сходу, тот обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно научиться применять приемы опровержения.
В данном случае следует обратить внимание на одно весьма важное обстоятельство. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, - это одно, а реальный искренний отказ - это совсем другое. Первый вид опровержения обычно имеет место на диспутах, на конференциях, на международных совещаниях, второй - в жизни. Именно с этим видом опровержения и имеет дело руководитель.
Опровержение как уличение в клевете или лжи - это прием политики, а опровержение, рассчитанное на перемену мировоззрения и установок, - это прием делового общения. Именно с такого рода опровержением имеет дело менеджер. Здесь следует обратиться к специфическим социально-психологическим правилам.
Правило первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.
Как известно, чувство собственного достоинства (ЧСД) равно частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П): ЧСД = У/П. Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом здесь понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД обладают гордостью за свое «Я», а с низким - самомнением. В результате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые - упорствовать.
Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.
Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.
Согласно распространенной точке зрения считается, что потребности человека условно делятся на пять уровней:
- физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, - в пище, воде, сне и т. д.;
- потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;
- потребности принадлежать какой-либо группе людей, а также в близких связях с людьми: в дружбе, общении, любви;
- потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;
- потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.
Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.
Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Неискреннее внимание быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Это связано с тем, что у человека в таких случаях обостряется механизм эмпатии (вчувствования), который дает ему понять подлинные намерения того, кто с ним общается. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали), контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.
Эффективность убеждения
Рассмотренные нами четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты. Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждающим воздействиям. Согласно исследованиям психологов, убеждению не поддаются:
- Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к яркому эмоциональному восприятию образов.
- «Внутренне ориентированные» личности, т.е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей.
- Социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.
- Лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими.
- Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни.
Предлагаем рассмотреть 6 самых убеждающих фраз.
1) «Вы когда-нибудь делали исключение?». Первая фраза из нашего списка, которая подойдет для ситуации, когда вам нужно куда-нибудь пройти или попасть. Но путь закрыт, и вас не пускают. Скажите этому человеку «Вы когда-нибудь делали исключение?».
Например, вы хотите попасть в заведение, допустим в ночной клуб или паб, в котором и без вас собралось большое количество людей. Охрана на входе, явно против того чтобы вы могли попасть вовнутрь. Попробуйте сказать «Вы когда-нибудь делали исключение?» или «Может быть, сегодня вы сделаете хоть одно исключение?». Эта фраза сработает при общении с охраной. Это такие же люди, которые просто добросовестно выполняют свою работу и следуют рабочей инструкции. Скорее всего, им будет несложно сделать маленькое исключение для человека, который попросит их об этом.
2) В ситуации, когда кто-то не соглашается с вами категорически, и не хочет принимать вашу позицию, не стоит давить на человека и убеждать его. Этим вы добьётесь противоположного эффекта, и человек застопорится ещё больше. Вам нужно пойти ему на уступки и сказать: «Послушай, я бы чувствовал себя точно так же на твоем месте» . Дайте понять, что вы согласны с его мнением. Расскажите ему обо всех возможностях, которые он потеряет, если не согласится с вами.
3) Следующую фразу можно использовать при собеседовании на работу. Она очень мощная. Необходимо быть хорошим специалистом в своей области для того чтобы её использовать. Будучи уверенным в себе задайте вопрос работодателю: «Не взяв меня на работу, как вы поймёте спустя год, что вы сделали правильный выбор?» . Вам интересно, что вы сможете сделать для того, чтобы именно вашей кандидатуре отдали предпочтение и взяли на эту должность. После этой фразы работодатель поймёт, что вы заинтересованы в том, чтобы стать хорошим сотрудником. На какое-то время он представит вас на рабочем месте в качестве подчиненного. Это послужит основным мотивом для положительного исхода собеседования.
4) Фраза или фразы где упоминается имя собеседника. Почти у каждого работника из обслуживающего персонала — будь то охранник или администратор, есть бейджик с именем. Когда вы обращаетесь к человеку по имени, у собеседника возникает чувство, что вы давно знакомы и общение складывается в том направлении, в котором вам изначально хотелось бы.
5) Лестница согласия. Существует такая тактика, которая состоит из нескольких наводящих вопросов, которые в итоге приводят человека к обстоятельствам, когда они не могут вам отказать. Используйте эту тактику, если вам нужно срочно попасть на свидание с кем либо. Например вы увлекаетесь танцами.
Спросите у человека противоположного пола, которому симпатизируете « Ты знаешь такой танец, как сальса?». Вам ответят: «Да, знаю». «А не хочешь ли ты сегодня посетить занятие по сальсе, которое ведет известный хореограф?». Человек соглашается и только после этих вопросов можно задавать главный, который направлен на то, чтобы получить заветный номер телефона и пригласить на свидание.
6) Фраза «Потому что!» . Работает всегда, так как звучит очень убедительно. Если вы так говорите, то у собеседника возникает ощущение, что вы знаете что-то, что может убедить его пойти вам на уступки и принять ваше мнение. Например, вы находитесь в комнате, в которой стоит только диван. Он уже занят, на нем сидит исчерпывающее количество людей. Но вы скажете одному из своих друзей: «Ты не мог бы подвинуться, потому что я хочу сесть на этот диван?». Будьте уверены, что человек, к которому вы обратились (это не обязательно ваш друг), подвинется, и вы сможете занять свой место.
Сегодня я продолжу рассматривать искусство убеждения и расскажу о том, как убедить человека в своей правоте , как склонить других людей к своей точке зрения. Искусство убеждения можно отнести к достаточным важным , необходимым для достижения успеха. Это может пригодится в любой сфере человеческой жизнедеятельности, но в бизнесе или работе, связанной с продажами – особенно.
В одной из предыдущих статей я уже рассматривал общие , но следует признать, что каждый человек индивидуален, и тот метод, который поможет склонить к своей точке зрения одного человека, не произведет никакого эффекта или даже навредит при общении с другим. Это объясняется тем, что разные люди имеют свои психологические особенности, в зависимости от типа своего характера и темперамента. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как убедить человека в своей точки зрения, исходя из его психологических особенностей.
Для этого, прежде всего, нам необходимо будет разделить людей на разные психологические типы. Чаще всего психологи в качестве критерия такого деления используют темперамент человека, но, в данном случае, этого может быть недостаточно, поскольку нам важно разделить людей по типу реакции на попытки их переубедить. Я предлагаю выделить 4 типа людей по этим критериям:
– Всегда уверенный в своей правоте, несгибаемый;
– Сомневающийся, нерешительный;
– Проявляющий агрессию, легко возбудимый;
– Равнодушный и безразличный.
Главная задача искусства убеждения заключается в том, чтобы правильно определить тип человека, которого необходимо убедить в своей точке зрения, и далее действовать с учетом его психологических особенностей.
Рассмотрим, как вести себя с людьми каждого из этих психологических типов, чтобы убедить их в своей правоте.
1. Уверенный. Убедить человека, который уверен в своей правоте и не склонен менять свое мнение, сложнее всего. Такие люди сразу дают понять, что им нужно, они говорят короткими и твердыми фразами, выражают свою позицию прямо и открыто. Однако, есть метод, который поможет склонить на свою сторону даже таких людей.
Излишняя уверенность и несгибаемость может быть отражением не только силы, но и, наоборот, слабости характера. Особенно, если это самоуверенность, что наблюдается очень часто.
В этом случае, лучший способ склонить человека к своей точке зрения – это взять его “на слабо”. Для этого достаточно дать понять, что у вас есть сомнения в том, что он сможет сделать что-то, что нужно вам.
К примеру, если вы хотите совершить продажу такому человеку, вы можете сказать ему что-то вроде: “вообще, это наверное для вас будет слишком дорого, мы можем подобрать варианты подешевле”. Тогда у него сыграет показная решительность, он ответит, что запросто может позволить себе купить товар по такой цене и в доказательство своей правоты совершит покупку.
2. Нерешительный. Убедить в своей правоте нерешительного и сомневающегося человека проще всего. Вы легко сможете получить словесное превосходство над ним и склонить его к своей точке зрения. Но сложность здесь заключается в другом: для начала нужно распознать этот типаж, поскольку, если вы ошибетесь и начнете действовать таким образом с человеком другого психологического типа – то потерпите поражение. Поэтому, если вы не знаете, как убедить человека в своей точке зрения, нужно сразу постараться выявить его нерешительность. Как это можно сделать?
Например, по словесным выражениям, которые он будет использовать. Нерешительный и сомневающийся человек будет употреблять такие же нечеткие и неточные выражения. Например, совершая покупку, он будет просить “что-нибудь не очень дорогое” вместо “дешевое”, или “что-нибудь не очень яркое” вместо того, чтобы назвать конкретный цвет, будет употреблять слова “немного”, “более-менее”, “вроде”, “как-нибудь” и т.п., характеризующие неопределенность. Его жесты и мимика тоже будут выражать сомнения и неуверенность, например, он будет топтаться на месте, теребить свою одежду, сплетать и теребить пальцы и т.д.
Современное общество призывает к тому, что будущее за теми, кто владеет знаниями и способен убеждать окружающих. Это настоящее мастерство, психологи сегодня раскрыли массу тайн, которые помогут овладеть этим даром.
Успех наших начинаний часто зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения, это определенный способ воздействия на сознание людей, суть этого метода в том, что нужно добиться от собеседника внутреннего согласия с определенным умозаключением, а потом на основе предложенного создать и закрепить новые цели!
Основные секреты – как убеждать людей!
- Вместо роли учителя лучше выступать в роли друга, который ненавязчиво и в нужное время сможет дать определенный совет, в виде «секрета». Это наиболее эффективный метод убеждения людей.
- Говорить на языке собеседника, не выставлять себя в лучшем свете, говорить командным ионом, напускать серьезность и страх, а разговаривать мягко, внушительно, с живой мимикой, подобрать специальные факты, которые смогут приблизить публику, убедить ее принять выгодное Вам решение.
- Если приходиться спорить с оппонентом, то не нужно его перекрикивать, лучше вовсе прекратиться разговор, или продолжать его в сдержанной манере, тихим, спокойным голосом.
- При убеждении «сложного» человека можно использовать принцип иллюзии выбора, например, что ты мне сегодня купишь – платье или туфли. Это не просто деловой этикет, после такого выбора человеку очень сложно сказать «нет» оппоненту, это доказанный ученными факт.
- Во время дискуссии важно не вступать в спор, отстаивая свою точку зрения, а уважать мнение собеседника, прислушиваться к его решению, но аккуратно подвести его к желаемому утверждению.
- Если во время разговора или действий Вы обнаружите какие-либо ошибки, нужно иметь силу их выделить и признать, это поможет заработать доверие окружающих.
- Дружелюбие – это один из ключей, который поможет открыть дверцу к разуму и сердцу оппонентов. Старайтесь быть открытыми и положительно настроенными, тогда успех точно будет в Ваших руках.
- Если заранее применить методику положительного ответа, то Вы сможете настроить его на то, что в нужный момент он также скажет да.
- Собеседника нужно выслушать до конца, не перебивая и не напрягая своими вопросами и критическими замечаниями, такой ход только обозлит присутствующего, а принятие решения «уйдет в далекий ящик».
- Попробуйте свою мысль изложить собеседнику так, как будто это его собственная идея, так он легче ее воспримет и одобрит.
Что еще говорят специалисты психологии человеческого разума?
Чтобы убедить человека необходимо спросить разрешения, прежде чем обратиться с просьбой или предложением. Важно подчеркнуть уважение к оппоненту, уговаривать красиво, а не нахально и красноречиво.
Во время разговора следует использовать вежливые слова, «благодарю», «спасибо», «я ценю Ваше время и внимание» и т.д. Всегда нужно оставаться харизматичным человеком, жизнерадостным, веселым. Таким людям легче добиться призвания и уважения.
Собеседник должен понимать, что его мнение Вы цените, но попробуйте преподнести собственную информацию так, как она была бы выгодна для интересов Вашего собеседника. Да, отказы бывают, но это не повод сложить руки и бездействовать. Нужно научиться принимать негативный ответ, оставаясь сосредоточенным и спокойным, без агрессии и недовольства.
Принципы убедительной речи
Шаг номер один
Перед тем, как донести свою мысль окружающим, нужно четко ее сформировать для себя, быть глубоко уверенным в своей идее. Благодаря этому у Вас получится держать непоколебимую позицию при дискуссии или других дебатов.
Шаг номер два
Речь должна быть грамотной, структурированной, цельной, продуманной, последовательной и логичной. Да, можно шутить, где этого требует стилевое назначение, главное, делать это умно и красиво. Юмор поможет всем расслабиться и почувствоваться себя как дома. Такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателям.
Шаг номер 3
Эффективное вступление, важно с первой минуты привлечь собеседника, вызывать интерес, построить доверительные отношения, создать добродушную атмосферу. Во время речи приводить доказательные доводы в поддержку Вашей речи, донести слушателям надежную информацию с проверенных источников.
Шаг номер 4
Подать информацию с ориентацией на установку аудитории. Правильно построить стратегию разговора, учитывая и враждебность слушателей, сдержанность, несогласие, благосклонность и добродушие публики.
Эффективное убеждение держится на 4 составляющих:
- Умение мастера завоевать доверие аудитории.
- Взаимопонимание с оппонентами.
- Подкрепление позиции красноречивыми и убедительными доказательствами.
- Эмоциональная связь с собеседниками.
Убеждение – это целенаправленный процесс, а не разовое действие. Результаты дискуссии стоят затраченных усилий.
Если правильно оценить свои позиции и установки слушателей, то можно обрести высокие шансы на победу!
Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения
.
(см. психологические игры)
Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.
Психология убеждения человека — воздействие на сознание
Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Психология убеждения человека и роль говорящего
Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.
Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.
Психология убеждения человека и роль слушателя
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.
В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.
Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Психология убеждения человека: логика или эмоции
В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).
Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.
К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.
Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).
Психология убеждения человека и способ поступления информации
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Психология убеждения. Методы:
фундаментальный:
представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;
метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);
метод двусторонней аргументации:
для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);
метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
метод кажущейся поддержки:
это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
метод бумеранга:
собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».
Психология убеждения эффективна тогда:
1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;
3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;
4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;
6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;
7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.
Психология убеждения человека целесообразна тогда:
1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);
3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;
4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;
5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);
6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);
7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);
8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;
9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;
10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!
