ТЕХНИКА 7. «Шестишаговый рефрейминг» 1. Идентифицируйте стереотип X, который вы хотите изменить (ваше навязчивое воспоминание или повторное переживание травматической ситуации). «Я хочу прекратить делать X, но не могу», или «Я хочу делать Y, но меня что-то останавливает».

Рефрейминг Ну вот, вы наверняка уже убедились в том, что перемены нам просто необходимы, что они – это и есть сама жизнь. Но их не так-то просто принять и тем более совершить самостоятельно. А ведь возвращение здоровья, а также душевной и физической гармонии – это тоже

2 ФРЕЙМЫ И РЕФРЕЙМИНГ Фреймы Фрейм, или психологическая «рамка», связан с общей направленностью, определяющей наши мысли и действия. В этом смысле фреймы относятся к когнитивному контексту того или иного события или переживания. Как видно из самого названия, фрейм

Рефрейминг Рефрейминг позволяет нам иначе интерпретировать те или иные проблемы и находить новые решения. Это происходит за счет изменения фреймов, в рамках которых эти проблемы воспринимаются. Буквально рефрейминг обозначает помещение какого-либо образа или

Рефрейминг контекста Рефрейминг контекста связан с тем фактом, что конкретное переживание, поведение или событие наделяются различным смыслом и влекут за собой различные последствия в зависимости от исходного контекста. К примеру, люди, страдающие от жестокой засухи,

Рефрейминг содержания В отличие от изменения контекста, рефрейминг содержания подразумевает изменение нашей точки зрения или уровня восприятия определенного поведения или ситуации. Возьмем, к примеру, пустое поле, поросшее травой. Для фермера это поле представляет

Рефрейминг критиков и критики Как показывает пример отца и сына-подростка, рефрейминг может успешно применяться в работе с критиками и критическими замечаниями.Критиков нередко считают людьми, самыми неудобными в общении, из-за их кажущейся сосредоточенности на

Наше мышление создаёт такие проблемы,
которые невозможно решить с помощью
мышления того же типа.
Альберт Эйнштейн

Эта история является логическим продолжением материала «Уроки Тристана наоборот».

В статье мы давали вредные советы, как «в прелестях искать недостатки». Однако, что это мы? Подобными техниками и без наших подробных инструкций люди владеют в совершенстве. Сложности возникают тогда, когда нужно перенастроить себя на позитив...

Этим мы и займёмся.

Для начала, анекдот — философская притча, ставшая для многих отправной точкой рефрейминга.

Идёт по лесу, ну, предположим, Заяц. И произносит себе под нос позитивную аффирмацию: «Я — сильный! Я — сильный! Я — сильный!». Скоро натыкается на Медведя-не-в-духе. Медведь пинает зайца ногой, заяц летит над кустами, обозревает окрестности и кричит радостно: «Я сильный и лёгкий! Я сильный и лёгкий! Я. Умею. Летать!...»

Итак, приступим?

Однако, углубимся в теорию. Психологи выделяют два базовых типа рефрейминга: Рефрейминг контекста и Рефрейминг смысла

Рефрейминг контекста

Рефрейминг контекста — самый простой. Надо взять объект реальности или событие, которые по привычке воспринимаются нами только в негативном контексте. Надо «вырезать» их из негативного контекста и перенести туда, где они будут уместны, позитивны, хороши — в позитивный контекст.

Самый простой пример — культурологический. На севере диком, в культурной Европе есть такое выражение — ЧЕРНЕЕ ТУЧИ. Представьте себе это небо, которое затягивается чёрными тучами, а у Вас пшеница на корню гниёт... Представили? У Вас возникли негативные или позитивные ассоциации? Рискну предположить — негативные. Как и у большинства европейцев, связавших чёрный цвет с цветом скорби и траура.

А теперь переносим черный цвет в контекст, где он, этот чёрный цвет, мгновенно станет позитивным, обрастёт веером приятных коннотаций. Ну-ка! Поехали в африканскую пустыню, к кочевникам, на Ближний Восток. Ну-ка начинаем умирать от жажды, а вокруг одно только раскалённое голубое небо и огненный шар солнца в центре. И ни признака облачка, не говоря уже о такой желанной, чёрной туче, из которой может пролиться дождь, нет, ливень! И тогда побежит вода в арыках, люди наполнят бурдюки, напьются животные, будет спасена жизнь каравана. В Африке и на Ближнем Востоке чёрный цвет — это цвет жизни, секса, радости, богатства.

Примерно так мы осуществляем рефрейминг контекста.

Но чаще всего мы распускаем сопли практически на пустом месте. Вот если в нашей жизни действительно что-то происходит — тут нам не до нытья, мы подбираемся, группируемся, начинаем разговаривать спокойно и по-деловому — организм включает аварийные системы защиты, мобилизует свои ресурсы. Даже глупый человек в ситуации РЕАЛЬНОЙ опасности делается умнее и сообразительнее.

А если беды нет, мы, живя в общем-то неплохой и довольно сытой жизнью, ищем себе тему для нытья и незамедлительно находим.

Нет, если Вы настроены вести себя как царевна Несмеяна, с увлечением играя в игру «Всё плохо», то пожалуйста.

Рассказывают историю про одного человека, который на службе прославился тем, что никогда ничему не радовался, а в любом событии прозревал лишь грядущие перемены к худшему. Это был его стиль, ничем другим он похвастаться не мог... И вот дают этому сотруднику от работы — квартиру. Трёхкомнатную. Вся курилка, сорвавшись с места, как один, поспешила в отдел, чтобы не упустить эту уникальную сцену: как отреагирует нытик на этот раз, как выкрутится... Нытик стоял посреди комнаты с трагическим выражением лица. При виде коллег он сдавленно прошептал: «Ну вот... квартиру дали... (всхлип) Трёхкомнатную!» и скорчил страдальческую мину...

Небольшой практикум по рефрейминигу

Предположим, у Вас отпуск, Вы взяли путёвку и приехали в незнакомую страну, в незнакомый отель. День прошёл, три пролетело — а Вы ни с кем не познакомились. Ходите в гордом одиночестве. Ни тебе поговорить с соотечественниками, ни по магазинам пройтись. Вердикт вынесен: Одиночество. На курорте. Что может быть хуже? Как потом перед друзьями отчитываться?!

На помощь нытику приходит Рефрейминг контекста: Опомнись, нытик! Разве не об этом ты мечтал, разве не ты просил «Оставьте все меня в покое!» Ты уже забыл прошлое лето, когда инициативная группа твоих друзей во главе с чьей-то мамочкой, поднимала тебя каждый день в 6 утра, погружала тебя в ледяное море, кормила ночью шашлыками, заставляла петь хором песни Аллы Пугачёвой и в довершении всего идиотизма потащила тебя на пик горы, где ты растянул себе лодыжку, нытик? Ты помнишь, что роман «Мастер и Маргарита», о неторопливом и вдумчивом чтении которого ты мечтал весь год, ты дочитал тогда до четвёртой страницы?

Весёлое задание для читателей этой статьи: мысленно перепишите в позитивном ключе «прошлое лето нытика», используя всё тот же рефрейминг контекста:)

Рефрейминг смысла

О! Он гораздо сложнее, но и прекраснее, потому как глубже. Рефрейминг смысла заставляет увидеть событие целостно, прозреть всю его глубину, узреть все грани. Рефрейминг смысла тесно связан с религиозным отношением к событиям нашей жизни — это умение ПРИНЯТЬ ситуацию, увидеть в ней не только составляющую Зла, но и составляющую Блага. Разумеется, при плоском, атеистическом восприятии мира, рефрейминг смысла вряд ли получится. Нужно «четвёртое измерение», нужно закинуть удочку на «тот свет», без чего картина, сложившаяся на этом свете — неясна. Всё время не хватает каких-то улик, каких-то кусочков паззла...

Как изменить смысл события, если идеология, внушённая нам, плоска и примитивна и допускает только одну трактовку поступка? Чёрное либо белое — оттенков не дано. Хорошо нам, пока мы встречаем в своей жизни только «белые» ситуации. А когда идут «чёрные»? Что делать? Поменять ярлыки нельзя — они намертво прибиты гвоздями к вещам.

Что делать? Понять, что этот мир не чёрно-бел. Что не существует вообще никаких «чёрных» и «белых» событий. Рефрейминг смысла даётся намного тяжелее, из-за ригидности, консерватизма, догматизма и фанатичности, которые присущи большинству из нас. «У этого события есть только такой смысл!», «Меня так воспитали!» Что это, глупость или предательство Человека в себе?

Рефрейминг смысла сводится к избитому анекдоту: «Если Вас насилуют и Вы не можете изменить ситуацию — попытайтесь расслабиться и получить удовольствие».

Я чувствую, что рефрейминг смысла Вызывает у Вас бурю негодования и отторжение. Вот-вот, я же говорила, что большинство из нас ригидные, консервативные, догматичные фанатики. И что рефрейминг смысла — очень сложный.

Психологи советуют: совершая рефрейминг смысла, задайте себе вопрос: «А что позитивного может дать эта ситуация?» «Какую выгоду для себя я смогу извлечь?» Или же, если ситуация совсем несладка: «Какие уроки я могу извлечь?» «Чему эта ситуация вообще учит?»

В заключении приведу совсем короткое упражнение, благодаря которому можно научиться самостоятельно переосмыслять негативные жизненные установки двумя способами:

Дано: Мне не нравится моя внешность.

Рефрейминг контекста: Зато твоя внешность нравится другим людям.

Девушка пребывала в контексте, где существовали только: она, её лицо и её отражение в зеркале. Её переносят в контекст, где её лицу и фигуре сопутствуют совсем иные обстоятельства, например, другие люди... очень неожиданный ход, не правда ли?

Рефрейминг смысла: Предъявляя к себе такие высокие требования, ты приобретаешь шанс никогда не распуститься и стать ухоженной красавицей. Ведь только тот, кто знает свои недостатки — может быть безупречен!

В современной действительности случаются разные ситуации. Отношение к ним зависит от воспитания, а также от стереотипов. Оценка того или иного события может варьироваться от негативной до позитивной. Изменению восприятия вещей способствует приём, используемый во многих сферах жизни.

Определение

Рефрейминг - это методика, изменяющая понимание, мнение личности для дальнейшего придания какому-либо явлению другого значения. К тому же такое неповторимое мастерство включает в себя переработку мнения насчёт возражений или сомнений.

Это является психологическими целями данного способа. Слово произошло от английской лексемы frame - "рамка". В итоге буквально рефрейминг - это изменение рамок, границ.

Происхождение понятия

Изменение отношения к вещам встречается часто в разных философских и психологических направлениях. Само название и алгоритм ввели нейролингвисты J. Grinder и R. Bandler. Они предположили, что лечебный эффект метода рефрейминга базируется на суждении об отношении личности к произошедшей ситуации, событию или поведению.

Все обстоятельства, которые происходят, являются многоаспектными. Их можно описать с разнообразных точек зрения. Это рассматривается как кардинальная смена мнения, взгляда.

Виды рефрейминга

Можно выделить несколько разновидностей методики. Они всегда пополняются новыми вариантами вследствие того, что старые порой теряют свою эффективность. Их использование на какой-то территории сходит на нет. Они становятся неактуальными из-за получения новых алгоритмов и подходов.

Рефрейминг ситуации (или смысла)

Этот метод описывается в двух видах: смыслового и контекстного. Каждый из них, в свою очередь, имеет пару вариантов поведения: процедурный и психотерапевтический. В первом случае реабилитация проводится поэтапно, фиксируется каждый шаг. Во втором подразумевается этот же метод, но он маскируется под обыкновенную беседу с психотерапевтом.

Смысловой рефрейминг - это способность мыслить позитивно, с учетом понимания проблематичной ситуации. Это нужно для дальнейшей результативности проведения методики. Например, V. Satir описал следующую ситуацию, которая показывает, как нужно действовать. Женщина-пациентка, являвшаяся домохозяйкой, переживала за следы на ковре в комнате. Она сердилась на близких, когда видела Психотерапевт, пользуясь смысловым рефреймингом, предположил, что больная мыслила только негативно. То есть если следы присутствуют, значит, она является плохой хозяйкой. Хотя другую сторону этой же ситуации пациентка не видела.

Алгоритм проведения реабилитационных мероприятий был построен следующим образом. После вторичного обращения за помощью больной предложили представить, что она одинока. Но с одним нюансом - в квартире теперь всегда чистый ковер. Следовательно, эффективность рефрейминга заключается в следующем. Пациентке предложили другой, более значимый смысл ее переживаний. В прошлом произошедшее событие несло только одно значение - отрицательное, теперь за счет перепрограммирования мыслей пациентки оно перешло в статус положительного.

Создатели метода говорят о том, что при получении положительного результата способ его получения не является логическим. Он исключительно индивидуальный для каждого пациента. Следовательно, рефрейминг можно описать как своеобразное внушение новых позитивных мыслей в ответ на происходящие события. Это можно подтвердить благодаря тому, что авторы требуют для достижения эффективного результата своеобразного транса пациента. Результат можно определить благодаря фрейм-реакции. Ее описывают как быстрое изменение внутреннего состояния в лучшую сторону. В таком случае можно говорить о понятии "позитивный рефрейминг ситуации". Если наблюдается противоположная реакция, ухудшаются настроение и состояние, то это состояние называется противоположным термином - "негативный". Он проводится, чтобы пациент осознал последствия плохого поведения, которое подтвердилось изменением сенсомоторного поведения.

Контекстный рефрейминг

Этот метод основывается на предположении, что всякая реакция или поведение нужны и в конкретной ситуации приемлемы. Один и тот же случай можно трактовать по-разному. Это зависит от окружающей обстановки и обстоятельств, сопровождающих событие. Термин "контекст" трактуется как общая картина, позволяющая уточнить смысл отдельных поступков, реакций. Например, семья поехала купаться и загорать. В этом случае солнце является отличным источником позитива и радует людей. Но если рассмотреть дачника, который каждый день ждет появления осадков, а вместо них он обнаруживает очередной солнечный день, здесь будет противоположная ситуация. Нужно понять некоторый момент, позволяющий разобраться, что поступками является поведение. Для этого подходит простой вопрос: "При каких обстоятельствах поведение будет наиболее полезно?" Всегда нужно проводить анализ контекста, в котором совершаются поступки.

Шестишаговый рефрейминг

Также этот метод называется переформированием поведения. Он применяется для лечения невротических проблем. Процесс переделки базируется на предположении раздвоения в мыслях пациента плохих и хороших основ нервозного поведения. После того как доля головного мозга, ответственная за благоприятную реакцию, осознаёт, что все хорошо, ей предоставляется действовать по-другому. То есть применить новый вариант поведения, который будет являться эффективнее, зато без неприятного эмоционального компонента.

Эффективность

Что же касается результативности шестишагового рефрейминга, то здесь речь пойдёт о создании специального контекста лечебной консультации. На начальной стадии пациенту внедряется мысль о положительной роли любых систем организма. Бывают случаи, когда этому психотерапевтическому этапу отводится намного больше времени, чем сама пошаговая техника рефрейминга.

Здесь имеется в виду добровольное осознание больным нервозного симптома, который может быть с позитивной окраской. А это как раз является результатом лечения. Чтобы облегчить понимание и преодолеть эффект специально внедряется предположение, что позитивное решение принимается не самим больным, а его организмом - головным мозгом.

Таким образом, если так понимать причины нервозных действий, то можно вывести два добавочных лечебных результата.В первом случае возможно отдаление от пользы нервозного действия, которое осознаётся больным. Во втором - снижается столкновение с симптоматикой. Это подразумевает версию прохождения локального нервозного конфликта. Смысл происходящего возникает благодаря поиску положительного желания в частях организма. Второй этап характеризуется проведением процедуры рефрейминга.

Рефрейминг и психология

Известно, что понять другого человека бывает непросто, а порой невозможно. От этого может зависеть эффективность коммуникации. Здесь нужно умение, которое распахнёт двери для иных перспектив общения. Рефрейминг в психологии играет огромную роль, так как с его помощью можно научиться понимать других людей.

Итак, если вы достигли единства с человеком, то необязательно принимать его точку зрения. В этом случае будет лишь положительный результат для индивида. Так как общение станет продуктивным, и цель, поставленная изначально, будет достигнута.

Недостатки методики

Рефрейминг - это способ схематичный и сложный в исполнении, что является минусом для проведения его на практике. Если сравнить процедуры рефрейминга и других технических приёмов позитивной психотерапии, то можно говорить, что они схожи. Здесь ещё нужно отметить, что лечебный подход, аналогичный рефреймингу, был известен до нейролингвистического программирования (M. Н. Erickson) и др.

Меняем точку зрения

Давайте попробуем найти выход из определённой ситуации и применить рефрейминг в обычной жизни. Стоит отметить, что любые обстоятельства никогда не бывают односторонними. Нужно лишь поискать выход и решение проблемы. Действенный способ, доказывающий это, представлен ниже. Итак, есть конкретный недостаток, который человек нашёл в себе, он мешает ему жить. Выпишите десять положительных характеристик этого недостатка. А теперь распределите их в две разные колонки со знаком плюс и минус. Если в графах результаты сравняются, напишите ещё несколько слов. Доказана эффективность такой методики, как рефрейминг. Упражнения, позволяющие это осознать, могут помочь в любых, даже самых запущенных ситуациях. Часто случается, что после такой тренировки человек забывает о проблеме и не возвращается к ней.

Каждый человек уникален и имеет как положительные качества в характере, так и отрицательные. Чтобы добиться улучшения и потрудиться над собой, необязательно все менять. Рефрейминг личности - методика преобразования «Я-образа», для которой потребуется только наличие чувства юмора и творческого мышления. Нужно лишь пересмотреть негативное восприятие, поменяв на позитивное, или наоборот. В итоге можно рассудить так, что при использовании такого способа смены мнения общая картина не перестраивается. Зато рамка, которая была изначально проблемой - меняется исключительно на противоположную. За счёт этого человек воспринимает себя и окружающую действительность наоборот, как будто мнение перевернули на сто восемьдесят градусов.

Подведем итоги. Всем известное высказывание "смотреть на ситуацию с разных сторон" теперь называется одним словом - "рефрейминг". Или, чтобы изменить картину произошедших событий, нужно перестроить внутреннее отношение к ним. Рекомендации по использованию этого психологического метода позволят сохранить нервную систему.

рефрейминг управление психологический

Выделяется несколько вариантов рефрейминга., конкретное число их все время растет, объясняется это «необходимостью постоянного пополнения методического арсенала вследствие «гибели методик» - снижения эффективности при частом использовании на определенной территории, а также непрерывным совершенствованием нейролингвистического программирования за счет изучения алгоритмов успешных действий психотерапевтов-профессионалов и стратегий по решению задач».

К основным вариантам Р. относятся:

• 1) Рефрейминг содержания - единственный Р., для эффективного проведения которого требуется понимание содержания заявленной проблемы. Непосредственным показателем эффективности является так называемая фрейм-реакция - «резкое изменение эмоционального состояния в сторону улучшения (при позитивном рефрейминге содержания) или ухудшения настроения (при негативном рефрейминге содержания, проводимом с целью осознания пациентом возможных негативных последствий его поведения, подтвержденное изменением невербального поведения)». Методика описана в двух основных видах - Р. смысла и Р. контекста. Бэндлер и Гриндер разграничивают их следующим образом: «Никакое поведение само по себе не полезно и не бесполезно. Любое поведение в чем-то будет полезно, когда вы определяете, в чем, это рефрейминг контекста. И никакое поведение само по себе не имеет смысла, так что вы можете придать ему любой смысл: это рефрейминг смысла».
• а) Рефрейминг контекста. Эта методика считается наиболее простой - она подразумевает перенос объекта реальности, качества или события, которые в силу привычки или стереотипности мышления воспринимаются только в определенном контексте, в тот контекст, где они будут уместны. В зависимости от созданного контекста сопоставление с ним целевого объекта будет давать разный результат, что в итоге выразится в переосмыслении всего содержания.

Самый простой пример - культурологический. Черная грозовая туча жителям гор не сулит ничего хорошего, но обитателям пустыни она несет дождь, то есть в прямом смысле дарует жизнь.

В частности, данный способ Р. может основываться на сравнении одного предмета с другим, за счет чего меняется восприятие первого. Фигура определенного размера, представленная сама по себе, и та же фигура, помещенная рядом с другой фигурой, большей по размерам, оцениваются по-разному - та, что дана в сравнении с большей, воспринимается меньше своих истинных параметров.

По мнению Лесли Камерон-Бэндлер (Leslie Cameron-Bandler), в НЛП при контекстуальном рефрейминге важна «вера в то, что любое поведение (внутреннее или внешнее), любой симптом, любая коммуникация полезна и значима тем или иным образом». В этом ее поддерживает Дилтс Р.: «Задача контекстуального рефрейминга - изменить негативное восприятие человеком какого-либо поведения, дав ему возможность осознать целесообразность этих же действий в каких-то других контекстах». Это позволяет нам увидеть поступок «как таковой» (как и в случае с дождем) и переключить внимание на вопросы, связанные с более широким контекстом

б) Рефрейминг смысла подразумевает прямую переоценку самого события. При этом виде Р. «реальный стимул в действительности не меняется, но меняется его смысл». Бэндлер и Гриндер указывают, что данный вид Р. может использоваться, когда собственно «стимул неприемлемого поведения в действительности не требует изменения, то есть не содержит в себе ничего дурного. <…> Если человек переживает неприятное ему сенсорное ощущение, то в действительности ему неприятна его собственная реакция на такое ощущение. Один из способов изменить эту реакцию заключается в том, чтобы человек понял, что реакция в действительности не основана на этом сенсорном ощущении. И если вы измените смысл ощущения для этого человека, то изменится и его реакция».

Общеизвестный пример - «стакан наполовину пуст» и «стакан наполовину полон».

Авторы методики (Бэндлер Р., Гриндер Дж.) подчеркивают, что нахождение позитивного смысла не является логическим процессом и имеет только индивидуальное значение для конкретного человека («Вы сохраняете то же содержание, но придаете ему некоторый дополнительный смысл - того же рода, что и смысл, вложенный в него субъектом»), в связи с чем Р. в определенном смысле может быть описан, как «своеобразные техники директивного внушения нового индивидуального смысла событий».

2) Шестишаговый рефрейминг - наиболее распространенный вид Р., в психотерапии рассматривается в качестве основной модели решения невротических проблем. На этапе формирования контекста (пресубпозиции, на языке НЛП) «клиенту», по существу, навязывается точка зрения о позитивном значении всех функций организма. В некоторых случаях этот этап психотерапии занимает в несколько раз больше времени, чем сама пошаговая техника. Человек должен искренне признать: то или иное поведение (либо даже невротический симптом) может иметь (и имеет) определенное позитивное значение. «Процедура переформирования строится на гипотезе возможного разведения в сознании пациента негативного и позитивного смысла невротического поведения. После осознания позитивного смысла невротического симптома «части личности», ответственной за позитивное поведение, предлагается другой способ действий из числа новых вариантов поведения, «более эффективных», чем симптом, и не имеющих неприятного эмоционального компонента». Под понятием «часть личности» (субличность) подразумевается некая ментальная «сущность», являющая собой определенным образом структурированную совокупность мыслительных процессов и отвечающая за то или иное поведение (или конкретный симптом). Необходимо пояснить, что на практике никакой части выделить нельзя, это всего лишь модель, введенная для удобства - такой подход позволяет снизить насыщенность переживаний и повысить эффективность процедуры за счет целевого воздействия на определенную область сознательного и бессознательного. «Части» можно задавать вопросы, более того, от нее можно получить ответы на эти вопросы. Ответы могут поступать как в виде картинок, так и в виде слов, звуков, образов, кинестетических ощущений. Диалог с «частью» является неотъемлемым условием подобных видов рефрейминга (шестишаговый, семишаговый).

«По сути дела, в приведенной модели задействуются все основные стороны личности: когнитивная - понимание вторичной выгоды симптоматики; эмоциональная - снижение эмоционального напряжения и формирование уверенности в выздоровлении за счет ощущения управляемости своим состоянием; поведенческая - формирование модели будущего альтернативного поведения».

Как правило, методика проводится в одну сессию. Структура ее такова:

Шаг 1: Формулировка проблемы. На этом этапе нужно определить нежелательное поведение или реакцию, подлежащую изменению.

Шаг 2: Установление коммуникации с «частью», ответственной за данное поведение. Этот этап начинает построение «моста» между сознательными и бессознательными процессами. Коммуникация проявляется посредством поведенческих реакций, желательно свести ее к максимально простой парадигме ответов «части» - «да» и «нет», предварительно выработав «договоренности» с «частью». «Части» дается имя, с которым она «согласна».

Шаг 3: Отделение позитивного намерения от нежелательного поведения. Когда коммуникация установлена, задача состоит в том, чтобы обнаружить намерение, стоящее за поведением, задавая «части» вопрос: «Что ты стараешься сделать для меня?». При получении неудовлетворительного или невразумительного ответа рекомендуется «отступить» и перефразировать вопрос: «Что ты стараешься сделать для меня, стараясь *** (ответ «части»)?»

Шаг 4: Поиск альтернатив. Здесь требуется «попросить» творческую «часть» выработать три новых, удовлетворительных способа достижения той же самой цели, сформулированной в шаге 3.

Шаг 5: Принятие возможностей и ответственности. Нужно спросить у исследуемой «части», считает ли она новые выборы поведения столь же эффективными для достижения прежней позитивной цели, и если «да», то согласна ли она принять на себя ответственность за их реализацию при необходимости.

Шаг 6: Экологическая проверка. Выяснение, есть ли какая-либо «часть», которая выступает против «переговоров», имевших место. Если «да», то процедура взаимодействия с ней аналогична. Когда достигнута гармония, рефрейминг можно считать успешно завершенным.

3) Семишаговый рефрейминг. Карвасарский определяет его, как аналог шестишагового, проводимый с «клиентом» в состоянии транса, Бэндлер и Гриндер в книге «Трансформэйшн» («Транс-Формации») приводят следующую схему (во многом они действительно совпадают):

Шаг 1: Установление с подсознанием бессознательных сигналов «да» и «нет».

Шаг 2: Определение паттерна поведения, подлежащего изменению.

Шаг 3: Отделение позитивной функции от поведения.

Шаг 4: Создание новых альтернатив.

Шаг 5: Оценивание новых альтернатив.

Шаг 6: Выбор одной альтернативы. Принятие ответственности «частью» на три недели.

Шаг 7. Синхронизация с будущим. Просьба «клиента» «исследовать фантазию о пребывании в ситуации, где он, вероятнее всего, реагировал бы нежелательным паттерном поведения, и восхитительным образом удивить себя, попробовав новое поведение». Если хоть в одном варианте новый паттерн не работает или вызывает побочные эффекты, нужно вернуться на шаг 4 и создать новые выборы.

Вдаваться в более углубленное изучение теоретических выкладок и методик рефрейминга в рамках данной работы представляется излишним.

Понятие «рефрейминг» пришло из когнитивной психотерапии, описанной в 60-х годах прошлого века. Сегодня его используют в психологии, переговорах, медитации и продажах. В общем смысле под этим термином скрывается методика, позволяющая изменить точку зрения субъекта, вследствие чего меняется восприятие предметов, событий, идей.

Рефрейминг примеры

Не обращаясь к рефреймингу в , приведем пример, который мог бы помочь вам понять, как способна поменяться точка зрения на ситуацию. Итак, представьте: вы являетесь родителем семнадцатилетней дочери, и в один прекрасный день, возвратившись из командировки, находите от нее на столе записку со следующим содержанием:

«Дорогие мама и папа. Прошу прощения, что не смогла с вами попрощаться, но я вынуждена торопиться. Дело в том, что наш поезд отбывает через час, а нам еще многое нужно успеть.

Я влюбилась в мальчика. Ему тоже семнадцать. И наши чувства взаимны. Недавно мы узнали, что я беременна. Чтобы не зависеть от родителей, мы бросаем школу и отправляемся зарабатывать самостоятельно. Сегодня мы уезжаем на Камчатку. Деньги на билеты мы взяли из той суммы, что вы откладывали на покупку автомобиля. Мы обязательно вернем, как только устроимся. Кстати, старую машину мы разбили, поэтому ее нет в гараже.

Да, мы еще не женаты. Дело в том, что мою любимый болен. Вероятно, у него СПИД. Мы ждем результаты анализов, только после этого решим, стоит ли узаконить отношения.

Ах, да. Наркотики в ящике письменного стола выбросите, пожалуйста, сами. Я не знаю, где их спрятать.

PS. Я не беременна. Я не влюблена. После уроков бегу домой. Деньги и машина в сохранности. Но я получила тройку по английскому языку».

Согласитесь, в данной ситуации проблема качества знаний у ребенка проявляется в новом контексте, позволяя оценить ценность имеющегося в ином свете.

Рефрейминг предлагает искать обратную сторону практически во всем. Так, большая загрузка на работе обращается получением нового опыта, ростом вашей ценности и увеличением доходов. Необходимость обучать сотрудников имеет положительную сторону - после повышения квалификации они принесут больше прибыли. Частые командировки позволяют устанавливать новые контакты, вносят в жизнь разнообразие и не дают утонуть в домашней рутине. Отсутствие карьерного роста означает свободу от увеличения ответственности и решения конфликтных ситуаций.

Рефрейминг в продажах

Использование рефрейминга в продажах полезно для обеих сторон процесса. Покупатель задумается о выгоде предложения, а продавцы смогут по-новому взглянуть на работу, товар и клиента. Например, работа со сложным заказом традиционно снижает мотивацию сотрудника. Обсуждаемый прием же позволит понять, что сложности - один из этапов в повышении профессионализма. Достижение успеха в работе станет поводом для гордости перед коллегами. А самый проблемный заказчик чаще всего оказывается главным приверженцем компании.

В продажах можно использовать несколько вариантов рефрейминга для представления товара или услуги. Разберем их на конкретных примерах.

1) Поиск позитивной стороны

Допустим, вам предстоит реализовать товар, на который вы не можете предложить клиенту скидку. Рефрейминг для этой ситуации будет выглядеть следующим образом: «Мы продаем товар без проведения акций, но его стоимость у нас уже ниже, чем у конкурентов». Таким же образом скрывают недостатки продукции, не пряча от клиента, но противопоставляя преимуществам, роль которых более важна для потребителя: «Этот продукт еще неизвестен покупателю и неинтересен массам. Но это значит, что есть меньше конкурентов и выйти на рынок проще».

2) Демонстрация выгоды с использованием союза «зато»

Данный прием состоит в том, чтобы компенсировать недостатки через преимущества. Например: «Мы потратим месяц на обучение сотрудников работе за новым оборудованием. Зато эта техника откроет перспективы по расширению продуктовой линейки». Для конкретного продукта: «В комплекте с данным телефоном нет гарнитуры, зато вы не переплатите за заводские наушники».

3) Альтернативные вопросы

Данный подход позволяет сосредоточить внимание клиента на наиболее важной характеристике товара или услуги: «Вы хотите заплатить за бренд или получить функциональность?» (так предлагается обратить внимание на то, что известные производители завышают стоимость продукта при меньших возможностях). «Вам хочется сэкономить на обучении или не потерять рынок в будущем?» (предлагаем клиенту обучить сотрудников новым технологиям, чтобы сохранить конкурентоспособность в занимаемой нише).

Рефрейминг в продажах - один из лучших способов формирования нового взгляда на предлагаемый клиенту продукт.