Диалог, виды диалогов, характеристика диалогов.

Диалог- это процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответной фразой и происходит постоянная смена ролей.
Если кто то из партнеров отказывается от своих реплик, то диалог превращается в монолог. Если оба отказываются, то, естественно общение прекращается.
Речевые поведения каждого участника диалога можно разбить на такты: один такт- речь, другой- молчание. Эти такты постоянно сменяют друг друга, что позволяет считать диалог ритмическим процессом.
Выделяют два класса диалога: информационный и интерпретационный. Информационный диалог характерен для ситуаций, в которых к началу общения между партнерами имеется разрыв в знаниях. Интерпретационный диалог характеризуется тем, что знания у партнеров примерно равны, но получают разную интерпретацию.
Следовательно, одним из основных условий диалогового общения является исходный разрыв в знаниях. То есть если партнеры не будут сообщать друг другу новую информацию по предмету диалога, а начнут обмениваться общеизвестными истинами, то диалог не состоится. Более того, не состоится общение вообще как речевая коммуникация.
Следует иметь виду, что низкая информативность не всегда на практике свидетельство недостаточной коммуникативной компетенции. Это может быть следствием нежелания партнера вступит в диалог. Отсюда, кстати, формальный смысл тех словесных клише, которыми люди обмениваются в общественных местах, в транспорте и.т.д., и этикетных форм типа «Привет!», «Как жизнь?», «Как дела?» - они не нацелены на диалог.
Другим важным условием диалога является потребность в общении. Она возникает в ситуации, когда имеющееся у субъекта знание о предмете оказывается недостаточным. Присутствие в этой ситуации партнера, который реально или потенциально может быть источником неизвестной информации, делает вероятным возникновение диалога.
Кроме того, для диалога как специфической языковой формы общения необходимы хотя бы небольшие общения языковые знания. То есть диалог не получается, если партнеры говорят на разных языках, если один из партнеров насыщает речь терминологией, заимствованной или иной лексикой, которой нет в активном запасе лексике у другого, и в ряде других случаев отсутствия общего языкового знания.

Виды диалогов
Специалисты в области психологии общения выделяют, кроме классов диалогов, два уровня общения, распространяемые на речевую коммуникацию в целом: событийный (информационный) и деловой (конвенциональный).
Событийный уровень свойствен любой сфере общения: бытовой, деловой, профессиональной и др. основные закономерности его следующие:
всегда есть предмет общения;
осуществление тактики принятие партнера;
реализация ситуации партнерства в общении;
самопрезентация личности.
Деловой уровень характеризуется, прежде всего, четкой ролевой дифференциацией. Основные закономерности его следующие:
не всегда есть предмет общения;
осуществления тактики принятие партнера;
ситуация партнерства реализуется лишь в соответствии с ролью;
самопрезентация согласно своей роли.
Исходя из целей и задач диалога, конкретной ситуации общения и ролей партнеров, можно выделить следующие основные разновидности диалоговой коммуникации:
бытовой разговор;
деловая беседа;
собеседование;
интервью;
переговоры.
Рассмотрим некоторые из них.
Бытовой разговор. Для бытового разговора характерно следующие:
незапланированность;
большое разнообразие обсуждаемых тем (личные, социальные, политические и др.) и используемых языковых средств;
частые отклонения от темы, перескакивание с одной темы на другую;
отсутствие, как правило, целевых установок и необходимости принятия какого-либо решения:
самоперзенация личности;
разговорный стиль речи.
Деловая беседа. Деловая беседа представляет собой акт прямой взаимной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и невербальных средств (мимики, жестов, манеры поведения). Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:
дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;
быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели;
критическая оценка мнений, предложения, а также возражений партнеров;
аналитический подход к учету и оценки субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;
ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров а результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;
Ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.
Рекомендации по ведению деловых бесед:
заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;
применять положение психологии о периодическом воздействии на собеседника, а именно: неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, начало и конец беседы- положительные фразы;
постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добиваться посредством этой беседы, его позиции, его желания самоутвердиться, его чувстве справедливости, его самолюбии;
избегать присутствия незаинтересованных лиц;
никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым и безвкусным;
облегчать собеседнику положительный ответ;
избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»;
давать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается;
никогда не относиться к другим пренебрежительно;
избегать пустой риторики;
отказываться от ведения шаблонных бесед;
избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений;
выражаться убедительно и в оптимистической манере.
Каждая из этих рекомендаций имеет свои особенности в осуществлении. Например, при составлении плана беседы целесообразно продумать следующие вопросы:
повод беседы, е тема и основная цель;
конкретные задачи, относящиеся к предмету обсуждения;
профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;
что нужно предпринять, чтобы добиться цели?
с какими аргументами, возражениями, противоположными интересами придется, возможно, столкнуться?
как одолеть противостояние?
какие преимущества (или, наоборот, негативные моменты) это принесет?
различные варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предупреждение и т.д.).
Есть также факторы, мешающие нормальному ходу диалога, например: бестактное обрывание на полуслове; неоправданное лишение кого-то возможности высказать свое мнение; игнорирование или высмеивание аргументов партнера; подтасовка фактов, необоснованные подозрения, голословные утверждения и т.д.
Собеседование – это беседа соискателя с работодателем при приеме на работу. Для работодателя собеседование является эффективным инструментом подбора соответствующего квалификационным требованиям персонала, для соискателя - это возможность «продать себя», получить желаемую работу. Хотя собеседование – это всегда переживания и стресс, не нужно относиться к нему как к допросу либо пытке. Очень важно суметь настроиться и спокойно, уверенно отвечать на вопросы работодателя.
Интервью – метод получения первичной социологической информации путем непосредственной целенаправленной беседы интервьюера и респондента. Специфика и методы интервью. Человек - источник первичной социологической информации.
Переговоры. Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Переговоры проводятся:
по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);
при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
с определенной целью (например, заключение договора);
по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).
Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, структуру их можно свести к следующей обобщенной схеме:
введение в проблематику;
характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
изложения позиции;
ведение диалога;
решение проблемы;
завершение.
Переговоры могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или не договориться вообще. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по которым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с каким преимуществами (или негативным моментам) связано для партнеров заключение того или иного соглашения.
Следует учитывать и различные субъективные факторы: способности партнеров, их навыки, умения вести переговоры и др. за столом переговоров могут сойтись люди с различным опытом в деловом, профессиональном и коммуникативном планах. Они могут иметь различный темперамент (например, флегматик и холерик), свой стиль общения в зависимости от психологического типа личности (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).
Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серьезнее подход к ним (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка к проведению переговоров, скорее всего, приедут к вялому течению, сбоям и блокированию.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. Этому способствуют создание благоприятной атмосферы для кооперации на основе общей информационной базы, отношение к партнеру с деловым интересом и уважением.
Начинать рекомендуется с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к соглашению по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям. При этом в начале переговоров затрагиваются бесспорные, нее вызывающие разногласий вопросы, что позволит создать основу, способствующую развитию переговоров.
После этой фазы переходят к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко и только затем переходят к основным вопросам, требующим подробного обсуждения. Если перенести эти вопросы а начало обсуждения, то переговоры могут заблокироваться или вовсе сорваться. Причем, чтобы не мешать развитию переговоров, не следует акцентировать внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны.
В отдельных случаях, когда принцип повышения сложности выдержать не удается, переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны еще не пришли к согласию по основным пунктам. Значит, необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.
В ряде случаев успеха переговоров может предопределить оптимальное речевое поведение, основные на умелом использовании языка и стиля официально-деловой речи, психолингвистики и социолингвистики, а также психологи общения.
Например, партнер хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области. При обращении к нему следует особо подчеркнуть это: «Как инженер вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести…. Поэтому я предлагаю…»
Партнер может отреагировать на предложение отрицательно. В этой ситуации важно выяснить причины такой его позиции:
не чувствует ли он себя обделенным?
не связана ли для него реализация предложения с различными негативными моментами?
понимает ли он, какие последствия повлечет за собой его отказ, или здесь он видит выгоду для себя?
есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решения?
не считает ли он, что на него оказывают давление?
Следует позаботиться о том, чтоб партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражение согласия, если, конечно, согласие возможно («Да конечно», «Полностью согласен с этим», «Правильно», «Разумно» и т.д.).
Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов, не относящихся к делу. Например, апеллируют к чувствам, говорят о долге, ответственности. Такое речевое поведение возможно, но далеко не всегда эффективно. Во всяком случае, для этого необходимо тонко почувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.
Если переговоры зашли в тупик, следует постараться поправить положение, использую, например, следующие приемы:
рассмотреть проблему с другой стороны («Подойдем к проблеме с другой стороны…»);
использовать высказывания партнера для развития своих мыслей («Я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о...»);
уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер («Если я правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки…»);
сослаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности («Я помню, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние договоры были неплохой основой для сотрудничества.»);
дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное предложение застало его врасплох («Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение»).
Немаловажным в ходе переговоров является умение правильно ставить вопросы. На основании ответов на них можно определить позицию партнера выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию. Например, вопросы могут быть заданы:
по предмету («Когда вы сможете поставить первую партию?..»);
по проблеме («Почему нельзя осуществить поставку во 2 квартале?»);
с целью выяснить мнение («Как вы оцениваете возможные действия заинтересованных сторон в данной ситуации»);
по форме утверждения («Итак, я могу исходить их того, что поставка будет осуществлена во 2 квартале?»);
по форме обобщения («Итак, можно отметить, что проблема с транспортом решена?»);
в форме «вопрос на вопрос» («А вы разве так не считаете?»).
Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.
Следует учитывать, что даже манера речи влияет, и порой существенно, на ход переговоров; как, впрочем, и на речевую коммуникацию в целом.
Если говорить слишком громко, то у партнера может сложиться впечатление, что ему навязывают мнение. С другой стороны, если говорить слишком тихо и невнятно, то партнер вынужден будет задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, правильно ли он воспринимает сказанное. Однако если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше использовать так называемый камерный стиль- говорить тихо и ясно.
Ели говорить слишком быстро, особенно при сообщении новой информации, то у партнера может возникнуть впечатление, что его просто хотят уговорить напротив, если говорить слишком медленно, то партнер наверняка решит, что вы тянете время с какой-то непонятной ему целью. Но если партнер нервничает, то следует замедлить темп и понизить голос.

Список использованной литературы:
1. Львов М.Р. Основы теории речи: Учеб. пособие для студ. Высш. Пед. учеб. заведений / М.Р. Львов. – М., 2000.
2. Львова С.И. Язык в речевом общении / С.И.Львова.- М.: Просвещение, 2000.
3. Русский язык и культура речи: Учеб. для вузов / А.И.Дунаев, М.Я. Дымарский, А.Ю.Кожевников и др.; Под ред. В.Д. Черняк. – М. – СПб, 2002.
4. Кучинский Г.М. Диалог и мышление. - Минск, 2004.
5. Русский язык и культура речи: Учеб. для вузов / А.И.Дунаев, М.Я. Дымарский, А.Ю.Кожевников и др.; Под ред. В.Д. Черняк. – М. – СПб, 2002.
6. Столяренко Л.Д. психология делового общения и управления. Серия «Учебники XXI века» Л.Д. Столяренко. – Ростов н/Д, 2001.
7. Флоренская Т.А. Диалог в практической психологии. - М., 2005.
8. Фишер Р. Путь к соглашению или переговоры без поражения/ Р.Фишер.- Мн.: Парадокс, 2008.

В. Распутин «Женский разговор»

Евгения Сафонова

г. Самара

Художественная литература - явление многоплановое. Речь здесь предстаёт, во-первых, как средство изображения, во-вторых, в качестве предмета изображения - кому-то принадлежащих и кого-то характеризующих высказываний. Только в литературе человек предстаёт “говорящим”, чему принципиальное значение придал М. М. Бахтин: “Основная особенность литературы - язык здесь не только средство коммуникации и выражения - изображения, но и объект изображения”.

О речи персонажа на уроке часто говорят мимоходом, как о чём-то второстепенном, не самом важном. Речевая характеристика может показаться недостаточно значимой, если подходить к ней формально. Но она позволит понять многое, если за речевыми особенностями того или иного героя мы увидим и самого героя, и отношение к нему автора. Герой разговаривает, и особенности его словоупотребления, интонации, построения фразы дают читателю представление о темпераменте говорящего, о степени его образованности, о положении, возрасте, характере. Это и есть речевая характеристика образа персонажа, в которой, на наш взгляд, следует выделить следующие составляющие:

Эмоциональное состояние героев во время диалога;

Предмет разговора;

Цель разговора, перспектива на взаимопонимание;

Особенности речи (интонация, словоупотребление, грамматика и синтаксис построения фраз);

Место диалога в сюжете произведения.

Как через диалог и монолог раскрывается характер героя?

Иногда речь героя является главным средством раскрытия характера; тогда через диалог и монолог мы постигаем смысл образа персонажа и идейный пафос произведения в целом.

Примером такой работы может служить изучение рассказа В. Распутина «Женский разговор» на уроке в 11-м классе.

Образ русской женщины. . . Какой представляет её классическая литература? Какие черты характера выводит на первый план и почему?

Задача на уроке: через рассказ Распутина «Женский разговор» осознать неиссякаемый потенциал нравственного опыта литературы, горизонтальных связей в искусстве - вписания авторского замысла в эпоху создания произведения, вертикальных связей - осознания жизни произведения в культурном процессе.

Работа над новым художественным явлением может стать более эффективной, если будет опираться на сквозное рассмотрение тем и проблем, взятых из уже пройденного материала.

Женский разговор. . . Неторопливый, задушевный, без суеты.

Кто участники этого разговора в рассказе Распутина?

В чём сопоставляет, а в чём противопоставляет их автор?

Удивительно, но подобный разговор старой женщины и молоденькой девушки уже состоялся. Вспомним знаменитый диалог Татьяны Лариной и её няни Филиппьевны из третьей главы «Евгения Онегина».

Не спится, няня: здесь так душно!

Открой окно да сядь ко мне.

Что, Таня, что с тобой? - Мне скучно,

Поговорим о старине.

Опишем эмоциональное состояние героини во время этого диалога. Чувства, настроение, отношение к происходящему героя проявляются через интонации. В письменно закреплённых высказываниях интонационный аспект речи передаётся опосредованно, в синтаксических конструкциях. Как в тексте переданы взволнованность, смятение Татьяны?

“Не спится, няня: здесь так душно!”; “Ах, няня, няня, я тоскую”; “Я плакать, я рыдать готова!. . ”; “Мне тошно, милая моя. . . ”; “Я не больна: // Я. . . знаешь, няня. . . влюблена”.

Найдите в диалоге ключевое слово, ради которого и затеян весь разговор.

“Влюблена”. Признаваясь няне в чувствах к Онегину, Татьяна впервые произносит это слово, оно крепнет в ней, придаёт ей уверенности, чтобы открыться в своей любви тому, кто стал её избранником.

Возвращаясь к разговору Татьяны и няни, обратим внимание, что не всё здесь так гладко, как кажется на первый взгляд, здесь присутствует элемент недопонимания участниками диалога друг друга. Романтически настроенная барышня, какой рисуется Татьяна в третьей главе, и няня - немолодая крепостная женщина - говорят “на разных языках” и, употребляя одни и те же слова, вкладывают в них принципиально различное содержание. Употребляя слово “любовь” (“Была ты влюблена тогда?”), Татьяна имеет в виду романтическое чувство девушки к её избраннику. Няня же, как и большинство крестьянских девушек той поры, вышедшая замуж в 13 лет по приказу, конечно, ни о какой любви до брака не думала. Любовь для неё - это запретное чувство женщины к другому мужчине, измена мужу (“мы не слыхали про любовь; // А то бы согнала со света меня покойница свекровь”). Ситуация социального и языкового конфликта в данном случае налицо.

В коротком рассказе няни - её судьба, вся жизнь. Судьба Татьяны только начинает выстраиваться. Заканчивая работу над сценой разговора Татьяны с няней, определяем место данной сцены в сюжете всего романа, раскрываем её значение в характеристике героини.

Татьяна Ларина. . . Татьяна - единственная цельная натура в романе Пушкина. Никакие внешние причины не меняют её духовного склада, не касаются внутренней сути души, действительно русской, ибо она воплотила в себе духовные качества народа.

Писатели послепушкинской поры развили эту черту женского национального характера, показали её в разные эпохи с разных сторон. Так появились “цельные натуры” героинь И. Тургенева, Катерины Кабановой А. Островского, Сони Мармеладовой Ф. Достоевского, Наташи Ростовой Л. Толстого. . .

Каким должен быть диалог, чтобы участники его были поняты друг другом?

Вот что пишет В. Распутин в статье «Что в слове, что за словом?»: “Даже самая лучшая, самая правильная идеология страдает тем недостатком, что она разучилась говорить живым языком и что она говорит слишком громко. Эта доверительность разговора и этот живой язык есть у нас. Мы можем говорить о том же самом, придавая слову духовное значение и духовный смысл”. Для диалога очень важно быть понятым собеседником, поэтому духовный смысл и духовное значение слова для него определяющи.

Можно назвать разговор Татьяны с няней доверительным? А разговор Натальи с внучкой Викой?

В народе говорят: “На ошибках учатся. . . ” Каждый свой духовный опыт нарабатывает самостоятельно, проходя через ошибки, проступки и подвиги. Возможен ли тогда диалог - обмен опытом между поколениями?

Тема разговора задана в самом названии рассказа. «Женский разговор» - это и обмен мнениями женщин, и раздумья о женской доле: о счастье, любви, смысле жизни.

Чтобы состоялась на уроке беседа о «Женском разговоре», необходимо выйти на соразмышление, сопереживание, вступить в диалог друг с другом: почувствовать ритм фразы, неторопливый, неспешный, а затем включиться в обсуждение, вдумываясь в слова героинь и формируя собственное мнение.

-“Затаённая какая-то девка, тихоомутная”. Дайте психологическую характеристику Вики.

-“Я древняя старуха, столько годов прожила, что на две могилы хватит”. Что определяет возраст человека?

-“И замолчали, каждая со своей правдой”. Что такое правда и как её можно узнать? Где тот срок, возраст, когда передают её окружающим?

Проследите от начала к концу рассказа, как меняется отношение Вики к разговору с бабушкой: от раздражения и нежелания вести беседу до интереса.

Найдите те места в тексте, когда диалог прерывается. Подумайте, почему? Кто каждый раз возобновляет разговор? Что так тянет девушку к бабушке?

О чём ведётся разговор? Если обобщить, то можно ответить так: о женском счастье.

Как стать счастливой? У бабушки и у внучки своё мнение.

Какой вы представляете Наталью в молодости и старости?

Рассказ Натальи о своей жизни - это рассказ о любви, как быть “любее любой”. И снова, как у пушкинской Татьяны с няней, здесь присутствует недопонимание. Что такое любовь, по мнению Натальи? Как нужно понимать её слова о втором муже: “А я через столько-то месяцев, это уж вода побежала, по весне, смирилась и позвала его. Без всяких любовей”? В то же время окончание разговора: “И отсюда, с высокой горушки, кажется мне: не два мужика у меня было, а один. В одно сошлось. На войну уходил такой, а воротился не такой”. Как сохранить способность до старости “светить искриночкой, звёздочкой”?

Какая должна быть любовь, по мнению юной Вики? Почему мы не сможем ответить на этот вопрос?

Как вы понимаете последние слова Натальи в разговоре: “Устою возьми. Без устои так тебя истреплет, что и концов не найдёшь”. Что, с точки зрения Натальи, должно сохраняться в женской душе, несмотря на любые изменения?

Выпадает неторопливая ночь, чтобы собрать и оглядеть жизнь, выговорить открывшуюся сердцу правду. В разговоре как-то так выходит, что и при непроглядной тьме всё равно на свет Божий выходишь.

Почему самые сокровенные беседы происходят ночью: разговор Татьяны с няней, Вики с Натальей? Какое значение в художественном произведении имеют место и время?

Настанет ночь, луна обходит

Дозором дальний свет небес,

И соловей во мгле древес

Напевы звучные заводит.

И между тем луна сияла

И томным светом озаряла

Татьяны бледные красы. . .

“Но ещё до темноты взошло и разгорелось звёздное небо с юным месяцем во главе и пролился на землю капельный, росистый сухой свет”.

“. . . С тихим звоном билась в стеклину звёздная россыпь, с тихим плеском наплывал и холодно замирал свет. Стояла глубокая ночь, ни звука не доносилось из деревни. И только небо, разворачиваясь, всё играло и играло мириадами острых вспышек, выписывая и предвещая своими огненными письменами завтрашнюю неотвратимость”.

Сабақ/ Занятие

Та қ ырыбы: Л.Т. Знакомство.

Тема : Г.Т. Употребление форм обращений при знакомстве. Диалоги этикетного характера.

Сабақтың мақсаты: /Цель занятия: расширить и углубить знания о формах знакомства, закрепить знания об употребленииформ обращений при знакомстве, диалогах этикетного характера.

знакомство, этикет, обращение

текст, учебникЕ.С. Антонова, Т.М. Воителева. Русский язык и культура речи М., «Академия»,2013, лекционный материал, Вагапова Д.Х. «Риторика в индивидуальных играх и тренингах», М., Цитадель, 1999 -стр.16- 28

Сабақтың типi: /Тип занятия:комбинированный

Сабақтың әдіс-тәсілдері:/Методы и приемы:приобретение знаний, формирование умений и навыков, метод контроля и оценки знаний

Саба қ жоспары: /План занятия:

I .

* Работа с журналом.

II .

1.Рассказть о функционально- смысловых типах речи.

2. Проверить выполнение лингвостилистического анализа текста на стр. 52- 53

3.Выборочная проверка выполнения.письменной работы- упр 11 стр. 60

4.Обобщение. Подготовка к воспиятию новой темы.

III .

ЗНАКО́МСТВО Средний род Отношение между людьми, знающими друг друга и связанными какими-нибудь интересами: "Завязать з."

Круг знакомых: Большие знакомства

Речевой этикет – совокупность принятых обществом правил речевого поведения в соответствующих сферах и ситуациях общения. Речевое поведение регулируется социальной иерархией, национальной культурой и этикетом, ритуалом, воспитанностью языковой личности,

Не все любят светские разговоры ни о чем (о погоде, о политике, о здоровье и т.д.). Но, на самом деле, они выполняют очень полезную функцию - помогают разрядить обстановку с друзьями, выйти из неловкой ситуации или начать беседу в малознакомой или совершенно незнакомой компании. Они помогают ненавязчиво завести разговор и познакомиться с человеком. Но, на самом деле, они выполняют очень полезную функцию - помогают разрядить обстановку с друзьями, выйти из неловкой ситуации или начать беседу в малознакомой или совершенно незнакомой компании. Они помогают ненавязчиво завести разговор и познакомиться с человеком.

1. Задайте вопрос. Это самый простой и стандартный способ начать новый разговор. И многие им пользуются.

«Чем вы занимаетесь?» Это отличный вопрос для начала беседы в странах с культом работы. Например, в Сингапуре или в Гонконге. Люди в этих странах привыкли идентифицировать себя с тем, чем они занимаются. Так что если вы знаете о том, что эти люди (или человек) любят свою работу и посвящают ей большое количество своего времени, смело задавайте этот вопрос. И в ответ вы получите достаточно длинный и подробный ответ, так что разговор не закончится после короткого ответа и последующей неловкой паузы. Также этот вопрос хорошо подходит для разговор на различных конференциях, семинарах и бизнес-мероприятиях. После этого, открывающего беседу, вопроса вы можете задать еще огромное количество «рабочих» вопросов - «как давно занимается этим делом и как давно работает в этой компании?», «нравится ли эта работа?», «что побудило вас присоединиться к этой компании?» и так далее и тому подобное. Вопросы о клиентах, командировках, рабочем месте и забавных случаях на работе - возможности бесконечны.

«Что вы сегодня делали?», «Чем вы занимаетесь?» или «Чем вы сегодня были заняты?» Иногда ответы на эти вопросы являются стандартными и неинтересными. Но иногда они могут раскрыть интересные подробности о собеседнике.

«Как прошло событие (мероприятие)?» Если вы знаете, где этот человек был до этого, используйте это знание для разговора. Например, кто-то из ваших друзей или коллег недавно вернулся из путешествия или был на интересной конференции. Расспросите его об этом событии.

«Чем вы заняты на этой неделе?» Так как этот вопрос о том, что будет, лучше задавать его во второй части разговора для того, чтобы заполнить пустое пространство, если вы никак не можете придумать интересные темы.

Не забывайте о том, что вам могут задать встречные вопросы, так что будьте готовы на них отвечать.

2. Сделайте комплимент

Например, вариант, который лучше всего работает в женской компании: «Какое красивое платье! Оно так замечательно на тебе сидит. Где ты его купила?» И все вопросы, которые касаются аксессуаров, прически и внешнего вида. Вопрос в стиле «Ты прекрасно выглядишь! Хорошо отдохнул/сел на диету/начал заниматься спортом и так далее?» также неплохо работает и с мужчинами.

Комплименты относительно проделанной работы будут приятны всем без исключения. Особенно они работают с открытыми и эмоциональными людьми.

3. Используйте окружающие объекты как зацепку для разговора

Если вы познакомились на конференции, вы можете сказать, что вам понравилось выступление определенного спикера, указать, какие именно моменты произвели приятное впечатление и спросить у собеседника, что он об этом думает.

Используйте происходящее вокруг вас для разговора не переходя на личные темы и создавая таким образом вокруг себя и собеседника комфортную атмосферу. После того, как лед растает, вы можете выбирать более личные темы.

4. Спросите совета или попросите о помощи

Часто один вопрос или простая просьба о помощи может вылиться в долгую, увлекательную и плодотворную беседу.

Почему это работает? Потому что людям нравится помогать. Это дает им чувство важности, ощущение того, что они сделали что-то полезное. А восхищенные реакции на ответы позволяют им чувствовать себя в роли старшего наставника.

Это могут быть вопросы на рабочие темы. Например, вы можете сказать, что в данный момент работаете над проектом и хотели бы знать мнение человека, так как он является экспертом в этой области.

И даже если на самом деле вы не очень нуждаетесь в советах, все равно попросите о помощи, так как совет, данный другим человеком, может открыть перед вами любопытные перспективы, которые вы до этого не замечали.

И самое интересное заключается в том, что обычно молчаливый и скромный человек может сломать свою стандартную модель поведения и показать себя с совершенно другой стороны. Некоторые люди расцветают в буквальном смысле слова, когда кто-то задает им вопрос по тематике, которой они увлечены и в которой они являются экспертами.

5. Расскажите что-нибудь о себе

Чем вы занимались в последнее время? Что нового и интересного узнали? Каких целей вы хотите достичь в ближайшее время? Расскажите об этом.

Этот метод является противоположным методу №1. - вы сами проявляете инициативу и рассказываете часть информации о себе, которая может заинтересовать собеседника.

Этот метод лучше применять, когда ваш собеседник очень стеснительный и вряд ли начнет беседу первым. Или если человек не отреагировал на ваш вопрос или комментарий. Тогда вы можете начать беседу, первым рассказав о себе. Таким образом вы уберете себя с позиции властного человека (когда вы задаете вопросы, тем самым направляя поток беседы в нужное вам русло), открываете себя и позволяете себе быть уязвимым (рассказывая о себе информацию, вы открываетесь, подвергая себя потенциальным обсуждениями и оценке). Когда человек увидит вашу открытость, он может расслабиться и открыться вам в ответ.

IV.

1 .Изучение и анализ блока 11 «Человек в зеркале общения»- Вагапова Д.Х. «Риторика в индивидуальных играх и тренингах», М. ,Цитадель, 1999

2. Чтение и обсуждение диалога

Покупатель : Скажите, хлеб свежий?
Продавец : Не очень.
Покупатель : А батоны?
Продавец : Батоны свежие.
Покупатель : Дайте, пожалуйста, половину чёрного хлеба и батон. А бублик сколько стоит?
Продавец : Сорок копеек.
Покупатель : Ещё два бублика, пожалуйста.
Продавец : Доплатите в кассу восемьдесят копеек.

3. Составьте и по образцу разыграйте диалог «В булочной».

4.Составьте и разыграйте диалоги, учитывая указанные обстоятельства. Не забудьте, что в этикетных диалогах часто употребляются обращения.

А. Вы гуляете по улице со своим другом (подругой). Предложите ему (ей) поесть мороженого.
Б. Товарищ хочет угостить вас мороженым. Поблагодарите его, назовите сорт, который вам нравится, или вежливо откажитесь, объяснив причину (вы простужены, не любите сладкое и т. п.).

5.Рефлексия. Подведение итогов занятия.

V.

Подготовить правила знакомства.

Составить диалог этикетного характера

Сабақ/ Занятие №___

Та қ ырыбы: Л.Т. Гостеприимство. Приходите в гости.

Тема: Г.Т. Именные части речи.

Саба қ ты ң ма қ саты: /Цель занятия: обобщить и систематизировать знания студентов по теме «Морфология»; совершенствовать правописные умения и навыки.

Негiзгi ұйымдар: /Основные понятия: гостеприимство, этикет за столом, сервировка стола; склонение существительных, спряжение глаголов, правописание прилагательных.

Сабақтың әдістемелік жағынан қамтамасыз етiлуi: / Методическое обеспечение: текст, учебник «Русский язык и культура речи», Е.С. Антонова, Т.М. Воителева, М.,

Академия, 2013, схема лексического анализа, эпиграф, Толковый словарь, таблица

Сабақтың типi: /Тип занятия: обобщение и систематизация знаний.

Сабақтың әдіс-тәсілдері:/ Методы и приемы: обобщение, систематизация знаний, умений, навыков, метод оценки и контроля знаний.

Саба қ жоспары: /План занятия:

I . Ұйымдастыру кезеңі / Организационный момент.

*Подготовка студентов к работе на занятии.

*Взаимное приветствие преподавателя и студентов.

*Визуальный контроль готовности к занятию.

* Работа с журналом.

II . Студенттердің бiлiмдерiн тексеру / Проверка знаний студентов.

1.Рассказать об образовании прилагательных и наречий, правописании.

2.Чтение эссе об общежитии, месте, где вы проживаете в данное время.

III . Жаңа материалды оқыту /Изучение нового материала.

I. Постановка целей и задач урока.

Мотивация учебной деятельности

Морфология - это раздел грамматики, в котором изучаются слова как части речи. В школе при изучении морфологии одновременно изучается и правописание слов, т. е. орфография.

Слов в языке много. Они отличаются друг от друга лексическим значением. Однако все слова можно объединить в группы, которые называются частями речи.

Каждая часть речи имеет признаки, которые можно объединить в три группы: 1) общее грамматическое значение; 2) морфологические признаки; 3) синтаксические признаки.

II. Актуализация опорных знаний

1. Работа в группах (3 группы)

Опираясь на материал обобщающих таблиц, подготовить сообщение о том, по каким основным признакам распределяются слова по частям речи (таблицы раздаются каждой группе).

I группа. Таблица значений частей речи

Часть речи	Что обозначает (какое значение имеет)	На какой вопрос отвечает
Имя существительное
Имя прилагательное	Признак предмета	какой? чей?
	Действие или состояние предмета	что делать? что сделать?

II группа. Таблица морфологических признаков частей речи

Часть речи	Постоянные признаки	Непостоянные признаки
Имя существительное	Одушевленные- неодушевленное; Собственное - нарицательное; Склонение
Имя прилагательное	Качественное, относительное или притяжательное; Полное или краткое (у качественных); Степень сравнения (у качественных)
	Переходность; Спряжение	Наклонение; Лицо или род

III группа. Таблица синтаксических функций частей речи

Часть речи	Типичная синтаксическая функция
1. Имя существительное	Подлежащее, дополнение, а также любой член предложения и обращение
2. Имя прилагательное	Определение, сказуемое
	Личные формы - сказуемое; Неопределенная форма - любой член предложения

2. Презентация лингвистических сообщений представителями групп

IV. Тақырыптың негiзi ұғымдарын бекіту бойынша жұмыс / Работа по закреплению основных понятий темы.

1. Практическая работа с языковым материалом (работа в парах)

Но даже сквозь мутную, зыбкую сетку дождя можно было увидеть: в три грани изломалась плоская гора (четвертая грань, вероятно, позади). А в котловине - влажная россыпь огней. Богатая россыпь. Легко повисли цепи уличных фонарей. Разноцветье окон: оранжевых, зеленых, желтых - жилые дома. Замысловатое нагромождение всевозможного света - заводы. Там же полыхает мгновеньями тонкая голубизна электросварки. Могучее зарево встает над котлованом. Город. От этого зарева и душе и ногам теплее.

Самостоятельные слова
Имена существительные
Имена прилагательные

2. Тренировочные упражнения:

а) Списать текст, расставляя знаки препинания. Устно разобрать выделенные слова как части речи.

Свободный труд нужен человеку сам по себе для развития и поддержания в нем чувства человеческого достоинства. Материальные плоды трудов составляют человеческое достояние но только внутренняя духовная животворная сила труда служит источником человеческого достоинства нравственности и счастья. Труд истинный и непременно свободный потому что другого труда нет и быть не может имеет такое значение для жизни человека что без него она теряет свою цену.

(По К. Ушинскому)

б) Списать, раскрывая скобки. На какую тему подобраны пословицы? Подчеркнуть именные части речи как члены предложения.

Только кукушка своего гнезда не в..ет. Хозяин добр - и дом хорош, хозяин худ - и в доме то(ж). Дом вести - не лапти пл..сти. Дом (не)велик, да лежать (не) велит. Дома - как хочу, а в людях - как велят. Домом не управил - так и волост.. ю не управить.

в) Составить предложения, в которых данные слова выступали бы в роли разных членов предложения.

Инженер - в роли подлежащего, сказуемого, дополнения. Учиться - в роли сказуемого, подлежащего.

Мужественный - в роли определения, сказуемого.

Какое стра..ое и манящее, и несущее, и чудесное в слове: дорога! И как чудесна сама эта дорога: ясный день, осе..ие листья, холодный воздух.. покрепче в дорожную шинель, шапку на уши, тесней и уютней пр..жмемся в углу!.. А ночь! Небесные силы! Какая ночь свершае..ся в вышине! А воздух, а небо, далекое, высокое, там, в недоступной глубине своей, так необ..ятно, звучно и ясно ра..кинувшееся!..

(Н. Гоголь)

3. Интерактивный прием «Мозговой штурм»

Два студента затеяли спор. Один утверждал, что слова тепло, лихо, зло, подряд - существительные, а другой доказывал, что это наречия. Каково ваше мнение?

4.Работа с лексической темой

Чтение эпиграфа, объяснение: «Хочешь познать мир – имей коня, хочешь познать народ – будь щедр на угощение».

Объяснение лексического значения слова:

Гостеприимство - бытовое понятие, означающее особый вид радушия, хлебосольство хозяев при приеме гостей. Также можно быть гостеприимным, проявляя заботу о других. -Например, спросить у человека, как он поживает.

Гостеприимство. Готовность, желание принимать гостей; радушие, хлебосольство. (Толковый словарь)

Работа с текстом:

У казахов есть своя национальная особенность, сочетаемая с восточным менталитетом. Это - гостеприимство!

Казахи всегда славились своим гостеприимством. Каждый казах стремится выполнять

пять основных заповедей предков, одна из которых – встреть гостя как посланника бога.

Это подтверждается поговоркой: «Один из сорока гостей – Қадыр (имя пророка), один из тысяча – Уәли (имя пророка)». Гостю стараются угодить, накрывают хороший стол, получают его благословение. В давние времена путники, странствующие из аула в аул, приносили с собой последние новости, весточки от близких и знакомых, тем самым поддерживая связь между отдаленными аулами. Провожая гостя, хозяева напутствуют его добрыми пожеланиями и собирают в дорогу угощения – сарқыт – в его дорожную сумку. Стремление достойно встретить и угостить человека свидетельствуют о высокой культуре степных традиций. Гостеприимство считалось священной обязанностью. Если же эта традиция нарушалась, гость вправе был пожаловаться хозяевам. Каждый путник, отправляясь в дорогу, знал, что его с теплом и радушием встретят в любом месте. Согласно старой традиции, заметив приближающегося путника, навстречу ему выбегали старшие дети. Они помогали гостю сойти с коня, провожали в дом. Приближаясь к аулу, путник обычно давал о себе знать возгласами и прежде чем сойти с коня узнавал, чей это дом, чей аул. С должным почтением относились и к коню гостя, о чем свидетельствует строки из произведений Махмуда Кашгарского (Х в): «Придет гость - встреть его с подобающим уважением, не беспокой его, дай его коню корма, воды и пусть он тоже будет доволен».

Некоторые исследователи считают, что традиции гостеприимства у казахов заложены генетически. В Великой Степи всегда было особое отношение к гостю. На бескрайних просторах с тяжелыми переходами путешественнику, да и просто путнику, было трудно выжить, если он не мог остановиться у кого-нибудь на ночлег. Только кочевник мог понять, насколько важно соблюдать законы гостеприимства. Гостю дается кров и еда. Без такой поддержки трудно выжить в степи, где солнечные дни сменяются снежными буранами и пыльными бурями. Сегодня ты оказал почести гостю, а завтра, заплутав в дороге, ты сам станешь им у совсем незнакомых людей.

Говоря о казахском гостеприимстве, нужно сразу отметить оно хоть и хаотично на первый взгляд тем не менее имеет свои установленные правила. Человек с добрыми намерениями, въезжающего в казахский аул, сразу же принимать за гостя. Он мог постучаться в любой дом и остаться там на ночь. Такого путника называют «құдай қонақ» (божий гость). Его ни о чем не спрашивали, если была возможность, то резали живность, угощали всем, что только было в доме. Нельзя ничего жалеть. Все для гостя. И только после того как гость отдохнет и поест, ему можно задавать вопросы, кто он и откуда.

Работа с казахскими пословицами и поговорками

Гость, гостеприимство. Қонақ, қонақжайлылық.

1. Қонақ келсе, құт келер Гость придет – счастье в дом войдет.

2. Қонақ аз отырып, көп сынайды. Гость сидит немного, а замечает многое.

3. Қонағым, жүре-бара тоясың. Гость, не забывай, что в следующих домах тоже угостят.

4. Қонақты сөзбен тойғыза алмассың. Гостя словом не накормить.

5. Асыңа тойғызбасаң да, ақ ниетіңе тойғыз. Бедность стола искупается щедростью души.

6. Иесін сыйлағанның итіне сүйек сал. Если уважаешь гостя, кинь кость и его собаке.

7. Құтты қонаққа – тәтті тамақ. Почетному гостю – почетное угощение.

Хозяин должен выполнять каждую просьбу гостя, а гость не должен просить ни о чем. (Хуго Штейнхаус)

Нельзя обижать гостя. (Гай Юлий Цезарь)

Истинный казах радушно примет любого гостя как божьего посланника со всеми почестями, предложит ему обильное угощение и предоставит ночлег, ибо считается:

«Қонақ келмеген үй- мола» - Дом, в котором не приходит гость, подобен могиле.

«Қонаққа кел демек бар да, кет демек жоқ» - Гостю можно говорить «приходи», «уходи» говорить нельзя.

«Таспен ұрғанды аспен ұр» - На удар камня отвечай угощением.

Казахский народ считает, что с гостями в дом приходит богатство и достаток. Слово «қонақ», которое в тюрских языках означает «гость», в русском языке приобрело значение «друг». «Қонақ» пользовался особым расположением и находился, под защитой того, кто его принял. Вспомните «Герой нашего времени» М. Лермонтова, где Максим Максимыч с гордостью говорит, что они с местным абреком кунаки.

Ребята, а вы любите встречать гостей?

Какие национальные блюда вы знаете?

В первую очередь гостю подавали кумыс, шубат или айран, затем – чай с молоком или сливками, баурсаками, изюмом, иримшиком, куртом. Затем следовали закуски из конины или баранины – казы, шужук, жал, жая, сур-ет, карта, кабырга. На любом столе обязательно были лепешки из пшеничной муки. Украшением любого дастархана и наиболее излюбленным блюдом у казахов всегда считалось мясо по-казахски.

V. Үй тапсырмасын беру /Задание на дом.

1. Повторить теоретический материал по теме «Морфология».

2. Индивидуальное творческое задание (3 студента): подготовить вопросы к лингвистической викторине «Части речи в русском языке».

3.Рассказать о гостеприимстве русском, английском. Этикете за столом. Составлении приглашения.

Сабақ/ Занятие №___

Та қ ырыбы: Л.Т. Мои увлечения.

Тема: Г.Т. Фонетика.

Сабақтың мақсаты: /Цель занятия:систематизация и углубление знаний, умений по фонетике; формирование умения применять знания о фонетике при написании орфограмм, показать значение фонетики для правописания; выработать четкое представление о системе гласных и согласных звуков, способах их обозначения на письме

Негiзгi ұйымдар: /Основные понятия:увлечение, хобби, фонетика, звук, буква

Сабақтың әдістемелік жағынан қамтамасыз етiлуi: /Методическое обеспечение:текст, тест, эпиграф, Толковый словарь

Сабақтың типi: /Тип занятия:комбинированный

Сабақтың әдіс-тәсілдері:/Методы и приемы: обобщение и систематизация знаний, метод контроля и оценки знаний

Саба қ жоспары: /План занятия:

I . Ұйымдастыру кезеңі / Организационный момент.

*Подготовка студентов к работе на занятии.

*Взаимное приветствие преподавателя и студентов.

*Визуальный контроль готовности к занятию.

* Работа с журналом.

II . Студенттердің бiлiмдерiн тексеру / Проверка знаний студентов.

1.Обучающая игра «Выучи правило»: Работа в группах. Закрепление теоретического материала по теме «Сложные предложения». Группы по 4 человека: «консультант», «ассистент» и 2 студента. Сначала материал проговаривает консультант, затем ассистент. Теперь консультант опрашивает третьего студента, а ассистент- четвертого.

2. Проверить выполнение дом. задания: составить рассказ на тему «Мои выходные», «Отдых на природе».

3.Продолжить каждое из предложений так, чтобы оно стало бессоюзным сложным; расставить знаки препинания.

1. С детских лет постигаем мы истину…
2. Держится мир на доброте…
3. Хочешь изменить мир к лучшему…

III . Жаңа материалды оқыту /Изучение нового материала.

1. Фронтальный опрос по теме “Фонетика”

– Что изучает фонетика?
– Какой раздел языкознания изучает буквы, их начертания и соотношение со звуками?
– В чём различие между буквой и звуком?
– В чём различие между произношением гласных и согласных звуков?
– В чём различие между глухими и звонкими согласными?
– Мы знаем, что глухие и звонкие звуки образуют пары. Какие звуки не образуют пар по глухости/звонкости?
– В чём различие между твёрдыми и мягкими согласными?
– Какие звуки образуют пары по твёрдости/мягкости?
– Какие являются непарными?
– Как может быть обозначена на письме мягкость согласных звуков?
– Какие согласные звуки называются шипящими?
– Какие буквы, и в каких условиях обозначают два звука? Приведите примеры.

2. Тест по теме “Фонетика”

Задание 1

В каком слове произносится гласный [А]?

1) прямой 2) прямо 3) пояс 4) частички

Задание 2

В каком слове произносится гласный [О]?

1) городская 2) шелковистый 3) шёлк 4) пощада

Задание 3

В каком слове произносится звук [С]?

1) с дороги 2) из дома 3) безвкусный 4) сжать

Задание 4

В каком слове произносится звук [Г]?

Задание 5

В каком ряду расположены слова, в которых совпадает количество звуков и букв?

1) страстное, бьющаяся, подстричь 2) июльский, маячить, прелестное
3) создаёшь, поющие, местность 4) тростниковые, вскользь, разъярившийся

Задание 6

В каком ряду расположены слова, в которых звуков больше, чем букв?

1) непроходимый, алюминиевый, грустный 2) юридический, вьетнамская, предыдущим
3) предъявление, яростный, вальсировать 4) Япония, воюющий, юбиляр

Задание 7

В каком ряду расположены слова, в которых букв больше, чем звуков?

1) просьба, въедливый, свадебное 2) дружелюбие, старьёвщик, компенсация
3) разъяриться, повсеместный, скользко 4) окрестность, улыбаться, моющаяся

Задание 8

В каком ряду расположены слова, в которых все согласные звуки глухие?

1) станица, предки, письмецо 2) посадка, тапки, вместе
3) все, птица, текст 4) пехота, кусты, кашевар

Задание 9

В каком ряду расположены слова, в которых все согласные звуки звонкие?

1) ежевика, сбросил, чемодан 2) южный, мороз, резвый
3) деревня, царица, небесный 4) ножны, сделали, вьюжная

Задание 10

В каком ряду во всех словах нет звука [С]?

1) бесшумный, сжал, электровоз 2) возросший, расщепить, перевозка
3) косьба, айсберг, сзади 4) вылезший, рассчитать, тяжеловоз

Задание 11

В каком ряду во всех словах есть звук [Ш]?

1) расширить, пейзаж, дрожжи 2) шлифовальщик, нарежьте, гаражный
3) съешьте, ложки, предложить 4) стриж, намажьте, чтобы

Задание 12

В каком слове выделенная буква обозначает мягкий согласный?

1) антит еза 2) бен ефис 3) те мбр 4) ген етика

IV. Тақырыптың негiзi ұғымдарын бекіту бойынша жұмыс

Работа по закреплению основных понятий темы.

1.Записать слова в два столбика.

Буквы Е, Ё, Ю, Я обозначают один звук	Буквы Е, Ё, Ю, Я обозначают два звука

Петли, полёт, скамья, язык, ругаться, блистающий, льёт, (с) дядей, мясо, воркование, весь, длинная, вести, уходя, влево, опустился, любить, слушают, молодая.

2. Указать номера слов, в которых все согласные звуки звонкие:

1) отдал; 2) отзвук; 3) взять; 4) боязнь; 5) борода; 6) скоба; 7) груз; 8) друг; 9) больной; 10) нота.

3. Указать номера слов, в которых все согласные звуки твердые:

1) справка; 2) будто; 3) дрожь; 4) ешьте; 5) соловьи; 6) спутник; 7) возжег; 8) ожег.

4. Указать номер слова с мягким согласным [т"]:

1) пастель; 2) термин; 3) Амстердам; 4) темп; 5) Данте; 6) компьютер.

5. Указать номера слов с мягким согласным [н’]:

1) Гвинея; 2) Нельсон; 3) тоннель; 4) неологизм; 5) турне; 6) кашне.

6. В произношении каких слов есть лишний звук?

1) ин[и]циалы; 2) компроме[н]тировать; 3) инци[н]дент; 4) ин[и]циатива; 5) конста[н]тировать.

7. Сделать орфографическую запись слов, составьте с ними словосочетание.

Изморо[с"] -

Впереме[ш]ку -

8. Указать номера слов, в которых написание полностью совпадает с произношением:

1) бедный; 2) сердце; 3) отдать; 4) голубь; 5) игры; 6) латы; 7) рукав; 8) милиция;

9) ошибка; 10) скучный; 11) храброго; 12) что.

9. Указать звуковое значение буквы Т в словах:

1) от службы; 2) птица; 3) отсрочка; 4) отделить; 5) местный; 6) процентный.

10. Какие звуки обозначают выделенные буквы?

коф е	мод ель
во лна	от ель
поло жить	Од есса
купаться	д езинфекция
т ест	т енор
инт ервью	кабар е

11. Указать звуковое значение выделенных букв и буквосочетаний:

1) подписчик; 2) заказчик; 3) помощник; 4) легкий; 5) смягчить; 6) песни; 7) изжарить; 8) летчик; 9) безжалостный; 10) тридцать; 11) подчистить.

12. Указать номера слов, в которых ударение падает на второй слог:

1) послала; 2) умерший; 3) форзац; 4) мельком; 5) агентство; 6) хозяева; 7) свекла; 8) досуг; 9) понявший; 10) понятый; 11) позвонишь; 12) торты; 13) диспансер.

13. Указать номера слов, в которых количество букв и звуков совпадает:

1) прежние; 2) слезы; 3) нашел; 4) весь; 5) кажется; 6) отстает.

14. Какой из вариантов фонетической транскрипции слова «семья» верен?

1) [с"им"й"а]; 2) [с"имьй"а]; 3) [с"имй"а]; 4] [с"йим"й"а].

15. В каких словах мягкий знак используется для обозначения мягкости согласных?

1) тоньше; 2) ночь; 3) прячьте; 4) терпеть.

16. В каких словах выделенная буква обозначает звук [о]?

1) бытие ; 2) мане вр; 3) иноплеме нный; 4) разноплеме нный; 5) хребе т; 6) прее мник.

17. Какое средство художественной выразительности, основанное на фонетических законах языка, используется в тексте?

Всю ноч… шуршало и шумело,
Ш…птало, в темень уходя,
Т…кло, срывал…сь, ш…лестело
И что(то) мне ск…зать х…тело
И мнил…сь мне, что кто(то), строго
Дням отшумевш…м сч…т ведя,
Ст…ит у темного порога
(Не)отр…зимо, как тр…вога,
Под шум д…ждя, под шум д…ждя.
Ра(с,сс)вет тума(н,нн)о ра…г…рался,
И умоляя и стыдя,
А я понять его старался,
Я засыпал и просыпался
Под шум д…ждя, под шум д..ждя. (В. Рождественский)

18.Работа с эпиграфом: «Быть занятым - значит быть счастливым». Т. Грэй, английский поэт

19.Работа с Толковым словарем: определить лексическое значение слов.

Увлечения, хобби- то, что делает нашу жизнь интересней.

Хобби – это увлечение, какое-то интересное только вам занятие. Интерес – это эмоция или желание достичь определенного душевного состояния; отношение субъекта к явлениям или предметам, что представляют собой душевную ценность. Увлечения – способ достичь гармонии в личном внутреннем мире методом выражения своей индивидуальности, успешная попытка понять и принять свое призвание. Интересы и увлечения человека можно смело сравнивать со счастьем. Они вызывают положительные эмоции, ощущение наполненности, удовлетворенности, дарят радость. В свою очередь, радость – противопоставление скучности, поэтому личность, которая уделяет достаточно времени своим интересам, намного реже страдает от недомогания, нехватки эмоций и скуки. Даже постоянная занятость обыденными делами не дает того ощущения радости, которое может подарить любимое занятие. Отчасти увлечения можно назвать и смыслом жизни, ведь каждый работает, чтобы зарабатывать достаточно денег и тратить их на свое удовольствие, на любимый вид отдыха. 19.Работа с лексической темой. У каждого человека есть свободное от учебы или работы время, которым он может распоряжаться по своему желанию. Правда, некоторые говорят, что у них вообще нет свободного времени. Танцы, секции, кружки, и даже на учебу времени не остается. А другие не знают, чем заняться, и бездумно сидят у компьютера или часами разговаривают с друзьями по телефону. Но всегда можно найти какое то интересное дело, чем то увлечься. Ведь сколько интересного вокруг! Главное – не лениться, заняться чем- то по душе, тогда и жизнь станет интересней, и не будет возникать вопросов о том, как провести свое свободное время. Мир наших увлечений. Это огромный интересный мир. В нем отражается духовное богатство человека, широта его интересов, стремление к полному удовлетворению духовных потребностей. Многие говорят, что читать – это немодно и неинтересно. Вот компьютер – это круто. Действительно, компьютер, интернет – это любимое увлечение многих молодых людей, которое нередко перерастает в зависимость. Я тоже часто обращаюсь к компьютеру и понимаю, что в будущем без интернета и компьютера не обойтись. Но моим любимым увлечением было и остается чтение книг. Читая книгу, я, с одной стороны, отдыхаю. С другой стороны, узнаю много нового и интересного. Я люблю читать как русских, так и зарубежных писателей. С удовольствием читаю Гарсиа Маркеса. Моим любимым произведением является роман Михаила Булгакова «Мастер и Маргарита». Если я не нахожу нужную мне книгу дома, в библиотеке или у знакомых, я обращаюсь к интернету. Но книга, которую читаешь, лежа на диване, кажется теплее. Ее можно полистать, подержать в руке, а если книга твоя, то можно сделать какие то пометки. Некоторым нравится читать электронную книгу. Но это, как говорят, дело вкуса. Иногда возникает вопрос: «Чтение – это хобби или труд?» Я считаю, что это и хобби, и в то же время труд. Ведь читая книгу, мы не только отдыхаем, но и работаем умственно, задумываемся над различными вопросами, поставленными в произведении. Любовь к книгам мне привили родители. Мы постоянно обсуждаем понравившиеся книги.. Я люблю слушать разные песни – в зависимости от настроения. Говорят, музыка успокаивает человека, улучшает самочувствие, снимает стресс. Я с этим согласна. Но когда мне грустно или когда у меня прекрасное настроение, я обращаюсь к своим любимым цветам. Цветоводство в течение нескольких лет также является моим увлечением. Больше люблю комнатные растения. Они все такие разные. Каждый цветок индивидуален, как и человек, и требует к себе особого подхода и внимания. Я постоянно читаю литературу, связанную с комнатными растениями. Нередко обращаюсь к интернету. Как любитель- цветовод могу с уверенностью утверждать: чтобы растения радовали нас своей красотой и цветением, нужно не только предоставить им все необходимое для роста и развития. Цветы нужно любить и постоянно ухаживать за ними. Мои увлечения всегда мне приносят радость и удовольствие. Я могу своим любимым занятиям посвятить много времени. Но всегда стараюсь рационально все распределить. Не зря же говорят, что всему свое время. Наша жизнь соткана из часов, минут и секунд. Поистине бесценное богатство! Только не всегда мы умеем по- хозяйски распорядиться этим богатством. Мы не всегда задумываемся о том, как мы тратим свое свободное время. Свободное время для человека должно быть праздником души, а праздник души включает любое увлечение. Смысловой анализ текста: 1.Раскрыть функцию заголовка. 2.определить основную мысль. 3.Выделить ключевые слова, предложения. 4.Анализ примеров, приведение своих. 5.Установление разнообразных смысловых связей между фактами, понятиями (вопросы по содержанию).

20. Рефлексия. Подведение итогов занятия.

V. Ү й тапсырмасын беру / Задание на дом.

РР. Написать сочинение «Мои увлечения»

Повторить грамматическую тему

То же произойдет при введении в реплику словосочетаний, не имеющих семантиче-

ской связи с темой диалога, например: «Социальную работу лучше всего осуществлять с настоем из ромашки» или «Трудные подростки не переносят навязчивой опеки и муравьи-

ной кислоты». В этих случаях невозможно подобрать ответную реплику, которая придала бы смысл диалогу. Можно привести и ряд других условий и требований нормального общения, но они в той или иной мере вписываются в приведенные выше.

Виды диалогов

Выделяют два уровня общения, распространяемые на речевую коммуникацию в целом: событийный (информационный) и деловой (конвенциональный).

Событийный уровень свойствен любой сфере общения: бытовой, деловой, профессиональной и др. Основные закономерности его следующие:

всегда есть предмет общения;

реализация ситуации партнерства в общении;

самопрезентация личности.

Деловой уровень характеризуется прежде всего четкой ролевой дифференциацией. Основные закономерности его следующие:

не всегда есть предмет общения;

осуществление тактики принятия партнера;

ситуация партнерства реализуется лишь в соответствии с ролью;

самопрезентация согласно своей роли.

Исходя из целей и задач диалога, конкретной ситуации общения и ролей партнеров, можно выделить следующие основные разновидности диалогической коммуникации:

бытовой разговор;

деловая беседа;

собеседование;

интервью;

переговоры.

Рассмотрим некоторые из них.

Бытовой разговор. Для бытового разговора характерны:

незапланированность;

большое разнообразие обсуждаемых тем (личные, социальные, политические и др.)

и используемых языковых средств;

частые отклонения от темы, перескакивание с одной темы на другую;

отсутствие, как правило, целевых установок и необходимости принятия какого-либо решения;

самопрезентация личности;

разговорный стиль речи.

Человек не может жить без общения и стремится к общению, чтобы выразить свое Я. Вместе с тем многие люди чувствуют себя ущербными, не зная, как начать разговор, особенно с незнакомым человеком. Они опасаются, что их примут за скучных и посредственных моделей, если они начнут разговор с банального: «Похоже, собирается дождь».

«Светские беседы не должны быть блестящими, – считает Л. Гиблин. – Каждый из нас банален. Каждый из нас вступает в «светские беседы», в которых не произносится ничего умного или значительного. Этот вид разговоров необходим, чтобы «запустить» общение. Осознайте это и перестаньте опасаться показаться скучным, и вы обнаружите, что тоже способны начать беседу, даже с незнакомым человеком. Вы удивитесь еще больше, когда уви-

О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. «Речевая коммуникация»

дите, что во многих случаях говорите умные и интересные вещи – только потому, что не прикладываете усилий к тому, чтобы казаться умным и интересным»29 .

И еще одна рекомендация Гиблина: «Если у вас есть личные проблемы, которые вы хотели бы обсудить с кем-нибудь, – обратитесь к своему пастору, психологу или надежному и симпатизирующему вам другу. Но не выносите свои проблемы на публику».

Таким образом, чтобы быть хорошим собеседником в бытовом разговоре, не пытайтесь быть совершенством и не бойтесь показаться банальным.

Деловая беседа. Деловая беседа представляет собой акт прямой взаимной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и невербальных средств (мимики, жестов, манеры поведения). Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:

дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;

быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели;

критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров;

аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;

ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;

ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе про-

П. Мицич, югославский специалист в области деловой коммуникации, считает, что правильное проведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на

заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;

применять положение психологии о периодическом воздействии на собеседника, а именно: неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, начало и конец беседы – положительные фразы;

постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы, его позиции, его желании самоутвердиться, его чувстве справедливости, его самолюбии;

избегать присутствия незаинтересованных лиц;

никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым и безвкусным;

облегчать собеседнику положительный ответ;

избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»;

давать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается;

никогда не относиться к другим пренебрежительно;

избегать пустой риторики;

отказываться от ведения шаблонных бесед;

избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений;

выражаться убедительно и в оптимистической манере. Каждая из этих рекомендаций имеет свои особенности в осуществлении. Например, при составлении плана беседы целесообразно продумать следующие вопросы:

1) повод беседы, ее тема и основная цель;

29 Гиблин Л. Как обрести уверенность и силу в отношениях с людьми. – Минск, 2003.

О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. «Речевая коммуникация»

2) конкретные задачи, относящиеся к предмету обсуждения;

3) профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;

4) что нужно предпринять, чтобы добиться цели;

5) с какими аргументами, возражениями, противоположными интересами придется, возможно, столкнуться;

6) как одолеть противостояние;

7) какие преимущества (или, наоборот, негативные моменты) это принесет;

8) различные варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предубеждение и т. д.).

Поскольку одним из основных условий диалогического общения, как уже отмечалось, является некоторый разрыв в знаниях и связанное с ним требование информативности, следует продумать, как эти понятия будут реализовываться. В частности, имеются специальные

коммуникативные приемы, способствующие восприятию информации30 :

постановка вопросов об условиях, причинах возникновения проблем, возможных последствиях и выводах в интересах стимулирования мышления партнеров;

дословное или смысловое повторение важных аспектов излагаемого материала;

подведение общих или отдельных итогов в результате коллективного обсуждения соответствующей проблемы;

предвосхищение возможных возражений и их аргументированный анализ;

оглашение названия темы при ее смене или изменении аспекта рассмотрения про-

использование разбивки (во-первых, во-вторых, в-третьих…) при перечислении ряда связанных с проблемой факторов. Факторами, мешающими нормальному ходу диалога, являются, например, бестактное обрывание на полуслове; неоправданное лишение когото возможности высказать свое мнение; игнорирование или высмеивание аргументов партнера; подтасовка фактов, необоснованные подозрения, голословные утверждения и т. д.

Переговоры. Это процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Переговоры проводятся:

по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);

при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

с определенной целью (например, заключение договора);

по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).

Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, их структуру можно свести к следующей обобщенной схеме:

1) введение в проблематику;

2) характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

3) изложение позиции;

4) ведение диалога;

5) решение проблемы;

6) завершение.

Переговоры могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или не договориться вообще. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по которым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения.

30 Эрнст О. Слово предоставлено вам. – М., 1988. – С. 89.

О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. «Речевая коммуникация»

Следует учитывать и различные субъективные факторы: способности партнеров, их навыки, умение вести переговоры и др. За столом переговоров могут сойтись люди с различным опытом в деловом, профессиональном и коммуникативном планах. Они могут иметь различный темперамент (например, флегматик и холерик), свой стиль общения в зависимости от психологического типа личности (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).

Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серьезнее подход к ним (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка к проведению переговоров, скорее всего, приведет к вялому течению, сбоям и блокированию. Обобщая, можно выделить следующие недостатки в стратегии проведения переговоров.

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость и цель, а также сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать, инициатива будет исходить не от него.

«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Разумнее вести переговоры, сформулировав мысленно или на бумаге различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.

Подобные несовпадения интересов, зачастую вызываемые узковедомственными или просто эгоистичными соображениями, блокируют собеседника, отбивают у него желание вести переговоры вообще.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их целей. Подобное поведение заключается в том, что участник переговоров:

не слушает (или не умеет выслушать) партнера;

постоянно пытается от диалога перейти к монологу;

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, несдержанно;

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

неинформативен, т. е. не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;

не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за результаты переговоров, не выделяет этот аспект.

Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо с самого начала постараться найти общую с партнером позицию. Этому способствуют создание благоприятной атмосферы для кооперации на основе общей информационной базы, отношение к партнеру с деловым интересом и уважением.

Начинать рекомендуется с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к согласию по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям. При этом в начале переговоров затрагиваются бесспорные, не вызывающие разногласий вопросы, что позволяет создать основу, способствующую развитию переговоров.

После этой фазы переходят к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только затем переходят к основным вопросам, требующим подробного обсуждения. Если перенести эти вопросы в начало обсуждения, то переговоры

О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. «Речевая коммуникация»

могут заблокироваться или вовсе сорваться. Причем, чтобы не мешать развитию переговоров, не следует акцентировать внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны.

В отдельных случаях, когда принцип повышения сложности выдержать не удается, переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны еще не пришли к согласию по основным пунктам. Значит, необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

В ряде случаев успех переговоров может предопределить оптимальное речевое поведение, основанное на умелом использовании языка и стиля официально-деловой речи, психолингвистики и социолингвистики, а также психологии общения.

Например, если партнер по переговорам хочет ощущать отношение к себе как к специалисту в соответствующей области, при обращении к нему следует особо подчеркнуть такое отношение: «Как инженер вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести… Поэтому я предлагаю…»

Партнер может отреагировать на предложение другой стороны отрицательно. В этой ситуации важно выяснить причины такой его позиции:

не чувствует ли он себя обделенным?

не связана ли для него реализация предложения с различными негативными момен-

понимает ли он, какие последствия повлечет за собой его отказ, или здесь он видит выгоду для себя?

есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решения?

не считает ли он, что на него оказывают давление?

Следует позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражение согласия, если, конечно, согласие возможно («Да, конечно», «Полностью согласен с этим», «Правильно», «Разумно» и т. п.).

Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов, не относящихся к делу, например, апеллируют к чувствам, говорят о долге, ответственности и т. д. Такое речевое поведение возможно, но далеко не всегда эффективно. Во всяком случае, для этого необходимо тонко прочувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.

Если переговоры зашли в тупик, следует постараться исправить положение, используя, например, следующие приемы:

рассмотреть проблему с другой стороны («Подойдем к проблеме с другой сто-

использовать высказывания партнера для развития своих мыслей («Я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о …»);

уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер («Если я пра-

вильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки…»);

сослаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности («Я пони-

маю, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние договоры были неплохой основой для сотрудничества…»);

дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное предложение застало его врасплох («Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение»). Немаловажным в ходе переговоров является умение правильно

О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. «Речевая коммуникация»

ставить вопросы. На основании ответов на них можно определить позицию партнера и выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию. Например, вопросы могут быть заданы:

по предмету («Когда вы сможете поставить первую партию?..»);

по проблеме («Почему нельзя осуществить поставку во II квартале?»);

с целью выяснить мнение («Как вы оцениваете возможные действия заинтересованных сторон в данной ситуации?»);

в форме утверждения («Итак, я могу исходить из того, что поставка будет осуществлена во II квартале?»);

в форме обобщения («Итак, можно отметить, что проблема с транспортом решена?»);

в форме «вопрос на вопрос» («А вы разве так не считаете?»). При этом следует избегать риторических вопросов, использование которых уместно лишь в монологической речи. И это естественно: они не требуют ответа, а вызывают нужную для оратора мыслительную реакцию, тогда как в диалоге каждая реплика требует ответного хода.

В целом же поведение партнеров может расцениваться как позитивное или негативное:

Более подробные характеристики этих вариантов поведения:

О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. «Речевая коммуникация»

В общем виде диалог как форма устной речевой коммуникации представляет собой общение двух субъектов посредством языка. Это процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответной фразой и происходит постоянная смена ролей. Если кто-то из партнеров отказывается от своих реплик, то диалог превращается в монолог. Если оба отказываются, то, естественно, общение прекращается.

Речевое поведение каждого участника диалога можно разбить на такты: один такт – речь, другой – молчание. Эти такты постоянно сменяют друг друга, что позволяет считать диалог ритмическим процессом.

Более того, соотношение речи и молчания – устойчивая характеристика каждого человека.

Это доказал еще в первой половине XX в. американский антрополог Э. Чаппл. Он провел несложный эксперимент с 154 продавцами большого универмага. С каждым продавцом около часа беседовал один и тот же экспериментатор. Он пользовался разработанной Чапплом методикой стандартного интервью, согласно которой все продавцы были поставлены в одинаковые условия.

Когда все продавцы в соответствии с их уровнем инициативности в диалоге были разбиты на группы (оказались три такие группы), то в первую группу, с большим преобладанием речи над молчанием, вошли все лучшие по экономическим показателям продавцы. Отсюда уместно допустить, что ритм диалога способен оказывать влияние на деловые качества представителей тех профессий, которые основаны на общении с людьми.

Однако есть и иные мнения. Английский специалист в области коммуникации П. Кокран считает, что в телефонном диалоге молчание может быть весьма эффективным: «Если ваш клиент размышляет, вы не обязаны заполнять образовавшуюся паузу… Если ваш клиент молчит, это может означать, что он с вами не согласен или согласен не полностью. Постарайтесь интерпретировать смысл молчания. Он может быть различным:

Клиент обдумывает то, что вы сказали, и принимает во внимание ваши комментарии.

Клиент обдумывает то, что вы сказали, и не соглашается с вашими комментариями.

Клиент полностью согласен с вами и считает, что отвечать нет необходимости.

Клиент соглашается с вашим предложением и намеревается действовать в соответствии с ним.

Клиент соглашается, но не собирается что-либо делать.

Клиент слишком рассержен, чтобы говорить.

Клиент не слушал и не понимает, что от него ждут ответа.

Клиент в замешательстве.

Клиент не знает, что ответить.

Если вы сделали клиенту предложение, дайте ему время все обдумать. Если же вы будете спешить и делать другие предложения, то можете все испортить» .

Выделяют два класса диалогов: информационный и интерпретационный. Информационный диалог характерен для ситуаций, в которых к началу общения между партнерами имеется разрыв в знаниях. Интерпретационный диалог характеризуется тем, что знания у партнеров примерно равны, но получают разную интерпретацию.

Следовательно, одним из основных условий диалогового общения является исходный (хотя бы небольшой)разрыв в знаниях, т. е. если партнеры не будут сообщать друг другу новую (точнее, неизвестную) информацию по предмету диалога, а начнут обмениваться общеизвестными истинами (типа «Цветной телевизор позволяет получать цветное изображение» и т. п.), то диалог не состоится. Более того, не состоится общение вообще как речевая коммуникация.

Крайне неинформативен был, например, учитель географии и истории Ипполит Ипполитыч из рассказа А.П. Чехова «Учитель словесности». Будучи человеком неразговорчивым, он если и вступал в разговор, то лишь для изречения очередной прописной истины:

«Зимой нужно печь топить, а летом и без печей тепло. Летом откроешь ночью окна и все-таки тепло, а зимою – двойные рамы и все-таки холодно».

Даже в предсмертном бреду он бормочет фразу, ставшую символом коммуникативной банальности:

«Волга впадает в Каспийское море, а лошади кушают овес и сено».

Достаточная информативность диалога достигается не только за счет новизны сообщаемой информации, но и при помощи языковых средств, подчеркивающих новый аспект в восприятии общеизвестной информации. С этой точки зрения нельзя не отметить исключительную информативность песен B. Высоцкого, что позволяет им и сегодня иметь эффект новизны и сопереживания, свойственный диалогу.

Например:

Я не люблю, когда мои читают письма,

Заглядывая мне через плечо.

Здесь первая строчка не несет информации, которая бы «питала» общение (в самом деле, кто любит, когда читают его письма), но вторая буквально преображает первую, воссоздает конкретную ситуацию (салон автобуса или трамвая), втягивает в диалог.

Впрочем, избыточная информативность так же вредна для речевой коммуникации, как и неинформативность. Строго говоря, сообщение с полным описанием внешнего мира противоречит нормальному общению, так как из него почти невозможно выделить значимую информацию. Поэтому умение дозировать информацию – показатель речевой культуры.

Следует иметь в виду, что низкая информативность не всегда на практике свидетельство недостаточной коммуникативной компетенции. Это может быть следствием нежелания партнера вступить в диалог. Отсюда, кстати, формальный смысл тех словесных клише, которыми люди обмениваются в общественных местах, в транспорте и т. п., и этикетных форм типа «Привет!», «Как жизнь?», «Как дела?» – они не нацелены на диалог.

Другим важным условием диалога является потребность в общении. Она возникает в ситуации, когда имеющееся у субъекта знание о предмете общения оказывается недостаточным. Присутствие в этой ситуации партнера, который реально или потенциально может быть источником неизвестной информации, делает вероятным возникновение диалога.

Отсюда вытекает и такое условие, как детерминизм, т. е. соблюдение причинно-следственных связей: для наступления каких-либо событий должны быть причины, а также причины и следствия должны иметь связь и не быть произвольными. Разрыв этих связей ведет к нарушению нормального общения.

Всем известна, например, фразы, которыми обрывают бессмысленный разговор:

В огороде бузина, а в Киеве дядька.

Я бы за тебя пошла, да у меня корыто.

В книге А. Войскунского «Я говорю, мы говорим…» приводится диалог из «антипьесы» в одном действии Э. Ионеско «Лысая певица». В данном случае он интересен тем, что самые тривиальные, известные каждому наблюдения вызывают изумление у персонажей:

Миссис Мартин. Я видела: на улице рядом с кафе стоял господин, прилично одетый, лет сорока, который…

Мистер Смит. Который что?

Миссис Мартин . Право, вы подумаете, что я придумала. Он нагнулся и...

. О!

Миссис Мартин . Да, нагнулся!

Мистер Мартин, миссис Смит, мистер Смит . Не может быть!

Миссис Мартин . Да, нагнулся! Я подошла посмотреть, что он делает.

Мистер Мартин, миссис Смит, мистер Смит . Что? Что?

Миссис Мартин . Он завязывал шнурки на ботинках.

Мистер Мартин, миссис Смит, мистер Смит . Фантастика!

Мистер Смит . Если бы рассказал кто-либо другой, я бы не поверил.

Мистер Мартин . Но почему же? Когда гуляешь, то встречаешься с вещами еще более необыкновенными. Посудите сами. Сегодня я своими глазами видел в метро человека, который сидел себе и совершенно спокойно читал газету.

Миссис Смит . Какой оригинал!

Мистер Смит . Это, наверно, тот же самый.

То, что этот разговор ведется на полном серьезе, свидетельствует о полной бесперспективности общения, поскольку отсутствуют даже самые слабые причинно-следственные связи: для наступления каких-либо событий причины или вовсе не нужны, или они произвольны. Писатели-юмористы используют такие ситуации для достижения комического эффекта.

Следующим условием нормального общения вообще и диалогического в частности является требование наличия общей памяти. Согласно ему говорящие должны иметь хотя бы минимальный общий запас сведений о прошлом.

Например, если завести диалог о том, кто может победить во встрече по футболу между командой мастеров «Спартак» (Москва) и командой младших школьников Мытищинского района, то он будет бессмыслен, поскольку противоречит элементарным сведениям, которые накоплены в данной области.

Кроме того, для диалога как специфической языковой формы общения необходимы хотя бы небольшие общие языковые знания, т. е. диалога не получится, если партнеры говорят на разных языках, если один из партнеров насыщает речь терминологией, заимствованной или иной лексикой, которой нет в активном запасе лексики у другого, и в ряде других случаев отсутствия общего языкового знания.

Немаловажным является также семантическая связность диалога.

Как пример здесь также можно привести диалог из «Лысой певицы»:

Мистер Смит. Следует постоянно думать обо всем.

Мистер Мартин. Потолок наверху, пол внизу.

Миссис Смит. Когда я говорю «да», это всего лишь способ выражаться.

Миссис Мартин. Каждому свое.

Каждая реплика здесь вполне осмысленна, но диалог бессмыслен, поскольку нет никакой, даже подразумеваемой, общей темы.

То же произойдет при введении в реплику словосочетаний, не имеющих семантической связи с темой диалога, например: «Социальную работу лучше всего осуществлять с настоем из ромашки» или «Трудные подростки не переносят навязчивой опеки и муравьиной кислоты». В этих случаях невозможно подобрать ответную реплику, которая придала бы смысл диалогу. Можно привести и ряд других условий и требований нормального общения, но они в той или иной мере вписываются в приведенные выше.

Виды диалогов

Выделяют два уровня общения, распространяемые на речевую коммуникацию в целом: событийный (информационный) и деловой (конвенциональный).

Событийный уровень свойствен любой сфере общения: бытовой, деловой, профессиональной и др. Основные закономерности его следующие:

Всегда есть предмет общения;

Реализация ситуации партнерства в общении;

Самопрезентация личности.

Деловой уровень характеризуется прежде всего четкой ролевой дифференциацией. Основные закономерности его следующие:

Не всегда есть предмет общения;

Осуществление тактики принятия партнера;

Ситуация партнерства реализуется лишь в соответствии с ролью;

Самопрезентация согласно своей роли.

Исходя из целей и задач диалога, конкретной ситуации общения и ролей партнеров, можно выделить следующие основные разновидности диалогической коммуникации:

Бытовой разговор;

Деловая беседа;

Собеседование;

Интервью;

Переговоры.

Рассмотрим некоторые из них.

Бытовой разговор. Для бытового разговора характерны:

Незапланированность;

Большое разнообразие обсуждаемых тем (личные, социальные, политические и др.) и используемых языковых средств;

Частые отклонения от темы, перескакивание с одной темы на другую;

Отсутствие, как правило, целевых установок и необходимости принятия какого-либо решения;

Самопрезентация личности;

Разговорный стиль речи.

Человек не может жить без общения и стремится к общению, чтобы выразить свое Я. Вместе с тем многие люди чувствуют себя ущербными, не зная, как начать разговор, особенно с незнакомым человеком. Они опасаются, что их примут за скучных и посредственных моделей, если они начнут разговор с банального: «Похоже, собирается дождь».

«Светские беседы не должны быть блестящими, – считает Л. Гиблин. – Каждый из нас банален. Каждый из нас вступает в «светские беседы», в которых не произносится ничего умного или значительного. Этот вид разговоров необходим, чтобы «запустить» общение. Осознайте это и перестаньте опасаться показаться скучным, и вы обнаружите, что тоже способны начать беседу, даже с незнакомым человеком. Вы удивитесь еще больше, когда увидите, что во многих случаях говорите умные и интересные вещи – только потому, что не прикладываете усилий к тому, чтобы казаться умным и интересным» .

И еще одна рекомендация Гиблина: «Если у вас есть личные проблемы, которые вы хотели бы обсудить с кем-нибудь, – обратитесь к своему пастору, психологу или надежному и симпатизирующему вам другу. Но не выносите свои проблемы на публику».

Таким образом, чтобы быть хорошим собеседником в бытовом разговоре, не пытайтесь быть совершенством и не бойтесь показаться банальным.

Деловая беседа. Деловая беседа представляет собой акт прямой взаимной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и невербальных средств (мимики, жестов, манеры поведения). Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:

Дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;

Быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели;

Критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров;

Аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;

Ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;

Ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.

П. Мицич, югославский специалист в области деловой коммуникации, считает, что правильное проведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 2-20 %.

Заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;

Применять положение психологии о периодическом воздействии на собеседника, а именно: неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, начало и конец беседы – положительные фразы;

Постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы, его позиции, его желании самоутвердиться, его чувстве справедливости, его самолюбии;

Избегать присутствия незаинтересованных лиц;

Никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым и безвкусным;

Облегчать собеседнику положительный ответ;

Избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»;

Давать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается;

Никогда не относиться к другим пренебрежительно;

Избегать пустой риторики;

Отказываться от ведения шаблонных бесед;

Избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений;

Выражаться убедительно и в оптимистической манере. Каждая из этих рекомендаций имеет свои особенности в осуществлении. Например, при составлении плана беседы целесообразно продумать следующие вопросы:

1) повод беседы, ее тема и основная цель;

2) конкретные задачи, относящиеся к предмету обсуждения;

3) профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;

4) что нужно предпринять, чтобы добиться цели;

5) с какими аргументами, возражениями, противоположными интересами придется, возможно, столкнуться;

6) как одолеть противостояние;

7) какие преимущества (или, наоборот, негативные моменты) это принесет;

8) различные варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предубеждение и т. д.).

Поскольку одним из основных условий диалогического общения, как уже отмечалось, является некоторый разрыв в знаниях и связанное с ним требование информативности, следует продумать, как эти понятия будут реализовываться. В частности, имеются специальные коммуникативные приемы, способствующие восприятию информации :

Постановка вопросов об условиях, причинах возникновения проблем, возможных последствиях и выводах в интересах стимулирования мышления партнеров;

Дословное или смысловое повторение важных аспектов излагаемого материала;

Подведение общих или отдельных итогов в результате коллективного обсуждения соответствующей проблемы;

Предвосхищение возможных возражений и их аргументированный анализ;

Оглашение названия темы при ее смене или изменении аспекта рассмотрения проблемы;

Использование разбивки (во-первых, во-вторых, в-третьих…) при перечислении ряда связанных с проблемой факторов. Факторами, мешающими нормальному ходу диалога, являются, например, бестактное обрывание на полуслове; неоправданное лишение кого-то возможности высказать свое мнение; игнорирование или высмеивание аргументов партнера; подтасовка фактов, необоснованные подозрения, голословные утверждения и т. д.

Переговоры. Это процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Переговоры проводятся:

По определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);

При определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

С определенной целью (например, заключение договора);

По определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).

Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, их структуру можно свести к следующей обобщенной схеме:

1) введение в проблематику;

2) характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

3) изложение позиции;

4) ведение диалога;

5) решение проблемы;

6) завершение.

Переговоры могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или не договориться вообще. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по которым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения.

Следует учитывать и различные субъективные факторы: способности партнеров, их навыки, умение вести переговоры и др. За столом переговоров могут сойтись люди с различным опытом в деловом, профессиональном и коммуникативном планах. Они могут иметь различный темперамент (например, флегматик и холерик), свой стиль общения в зависимости от психологического типа личности (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).

Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серьезнее подход к ним (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка к проведению переговоров, скорее всего, приведет к вялому течению, сбоям и блокированию. Обобщая, можно выделить следующие недостатки в стратегии проведения переговоров.

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость и цель, а также сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать, инициатива будет исходить не от него.

«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Разумнее вести переговоры, сформулировав мысленно или на бумаге различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.

Подобные несовпадения интересов, зачастую вызываемые узковедомственными или просто эгоистичными соображениями, блокируют собеседника, отбивают у него желание вести переговоры вообще.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их целей. Подобное поведение заключается в том, что участник переговоров:

Не слушает (или не умеет выслушать) партнера;

Постоянно пытается от диалога перейти к монологу;

Ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, несдержанно;

Не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

Неинформативен, т. е. не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;

Не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за результаты переговоров, не выделяет этот аспект.

Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо с самого начала постараться найти общую с партнером позицию. Этому способствуют создание благоприятной атмосферы для кооперации на основе общей информационной базы, отношение к партнеру с деловым интересом и уважением.

Начинать рекомендуется с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к согласию по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям. При этом в начале переговоров затрагиваются бесспорные, не вызывающие разногласий вопросы, что позволяет создать основу, способствующую развитию переговоров.

После этой фазы переходят к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только затем переходят к основным вопросам, требующим подробного обсуждения. Если перенести эти вопросы в начало обсуждения, то переговоры могут заблокироваться или вовсе сорваться. Причем, чтобы не мешать развитию переговоров, не следует акцентировать внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны.

В отдельных случаях, когда принцип повышения сложности выдержать не удается, переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны еще не пришли к согласию по основным пунктам. Значит, необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

В ряде случаев успех переговоров может предопределить оптимальное речевое поведение, основанное на умелом использовании языка и стиля официально-деловой речи, психолингвистики и социолингвистики, а также психологии общения.

Например, если партнер по переговорам хочет ощущать отношение к себе как к специалисту в соответствующей области, при обращении к нему следует особо подчеркнуть такое отношение: «Как инженер вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести… Поэтому я предлагаю…»

Партнер может отреагировать на предложение другой стороны отрицательно. В этой ситуации важно выяснить причины такой его позиции:

Не чувствует ли он себя обделенным?

Не связана ли для него реализация предложения с различными негативными моментами?

Понимает ли он, какие последствия повлечет за собой его отказ, или здесь он видит выгоду для себя?

Есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решения?

Не считает ли он, что на него оказывают давление?

Следует позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражение согласия, если, конечно, согласие возможно («Да, конечно», «Полностью согласен с этим», «Правильно», «Разумно» и т. п.).

Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов, не относящихся к делу, например, апеллируют к чувствам, говорят о долге, ответственности и т. д. Такое речевое поведение возможно, но далеко не всегда эффективно. Во всяком случае, для этого необходимо тонко прочувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.

Если переговоры зашли в тупик, следует постараться исправить положение, используя, например, следующие приемы:

Рассмотреть проблему с другой стороны («Подойдем к проблеме с другой стороны…»);

Использовать высказывания партнера для развития своих мыслей («Я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о …»);

Уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер («Если я правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки …»);

Сослаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности («Я понимаю, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние договоры были неплохой основой для сотрудничества …»);

Дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное предложение застало его врасплох («Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение»). Немаловажным в ходе переговоров является умение правильно

ставить вопросы. На основании ответов на них можно определить позицию партнера и выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию. Например, вопросы могут быть заданы:

По предмету («Когда вы сможете поставить первую партию?. .»);

По проблеме («Почему нельзя осуществить поставку во II квартале?»);

С целью выяснить мнение («Как вы оцениваете возможные действия заинтересованных сторон в данной ситуации?»);

В форме утверждения («Итак, я могу исходить из того, что поставка будет осуществлена во II квартале?»);

В форме обобщения («Итак, можно отметить, что проблема с транспортом решена?»);

В форме «вопрос на вопрос» («А вы разве так не считаете?»). При этом следует избегать риторических вопросов, использование которых уместно лишь в монологической речи. И это естественно: они не требуют ответа, а вызывают нужную для оратора мыслительную реакцию, тогда как в диалоге каждая реплика требует ответного хода.

В целом же поведение партнеров может расцениваться как позитивное или негативное:

Более подробные характеристики этих вариантов поведения:

Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.

Следует учитывать, что даже манера речи влияет, и порой существенно, на ход переговоров, как, впрочем, и на речевую коммуникацию в целом.

В свое время член палаты общин Великобритании Э. Берк прославился тем, что писал речи, совершенные по логике, аргументации и построению. Но манера речи его была настолько ужасна, что когда он поднимался на трибуну, члены палаты начинали кашлять, шаркать ногами и толпами покидали зал. А самого Берка за его манеру говорить прозвали «обеденным колоколом».

Если говорить слишком громко, то у партнера может сложиться впечатление, что ему навязывают мнение. Если же говорить слишком тихо и невнятно, то партнер вынужден будет задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, правильно ли он воспринимает сказанное. Однако если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше использовать так называемый камерный стиль – говорить тихо и ясно.

Если говорить слишком быстро, особенно при сообщении новой информации, то у партнера может возникнуть впечатление, что его просто хотят уговорить. Напротив, если говорить слишком медленно, то партнер наверняка решит, что вы тянете время с какой-то непонятной ему целью. Но если партнер нервничает, то следует замедлить темп и понизить голос.

Стратегия достижения согласия в устной речи

Можно выделить две основные стратегии делового общения: достижение победы и достижение согласия. Стратегия достижения победы, предусматривает успех в речевой коммуникации за счет подавления партнера. Эта доминантная стратегия в отдельных случаях имеет право на использование.

В большинстве же речевых контактов, особенно в сфере сервиса и туризма, в бытовом общении, партнеры стремятся к взаимопониманию, т. е. стараются прийти к успеху путем достижения согласия: клиента нельзя победить – он просто уйдет. Поэтому рассмотрим подробнее стратегию достижения согласия как наиболее перспективную для развития нормального партнерства.

В этом смысле весьма интересна книга Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». В ней описывается метод ведения переговоров, названный авторами переговорами по существу, цель которых – эффективное и дружественное достижение совместного результата. Однако предложенный метод выходит за рамки переговоров и является прежде всего путем к согласию в устной речевой коммуникации в целом.

1. Личность: делайте разграничение между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами.

Суть этого положения в том, что при общении с партнером, который не нравится как личность, неприязнь к нему переносится на предмет общения. В результате все, что он говорит, воспринимается настороженно либо отрицательно. В то же время далеко не всегда можно достичь взаимопонимания с человеком, «приятным во всех отношениях», и наоборот, неприятный собеседник на самом деле весьма конструктивен и готов к взаимодействию.

Рано или поздно участники диалога придут к пониманию того, что им предстоит разобраться с проблемой, а не друг с другом.

Вот пример тому из романа И.С. Тургенева «Отцы и дети». Павел Петрович Кирсанов крайне неуважительно относится к Базарову, из-за чего не желает даже попытаться понять его позицию:

– Прежде молодым людям приходилось учиться: не хотелось прослыть им за невежд, так они поневоле трудились. А теперь им стоит сказать:

все на свете вздор! – и дело в шляпе. Молодые люди обрадовались. И в самом деле, прежде они просто были болваны, а теперь они вдруг стали нигилисты.

– Вот и изменило вам хваленое чувство собственного достоинства, – флегматично заметил Базаров, между тем как Аркадий весь вспыхнул и засверкал глазами. – Спор наш зашел слишком далеко… Однако постепенно, от диалога к диалогу, Павел Петрович переносит акцент с личности на проблему:

– Что же вы делаете?

– А вот что мы делаем. Прежде, в недавнее еще время, мы говорили, что чиновники наши берут взятки, что у нас нет ни дорог, ни торговли, ни правильного суда…

– Ну да, вы обличители – так, кажется, это называется. Со многими из ваших обличений и я соглашусь, но…

Несмотря на то что Павел Петрович продолжает отстаивать свои принципы, он признает разумность некоторых доводов; начало взаимопониманию положено.

2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Позиция – это нечто, о чем принято решение. Интересы – это нечто, что заставило принять решение. Именно интересы определяют поведение людей на фоне спора из-за позиций.

Известна история о том, как две сестры ссорились из-за апельсина. Ни одна не хотела уступать. Наконец они договорились поделить его пополам. Одна из них тут же съела мякоть – она очень любила апельсины, а корку выбросила, другая же аккуратно очистила корку, которую хотела использовать для пирога, а мякоть выбросила – она терпеть не могла апельсины. Если бы они задали друг другу вопрос: зачем тебе апельсин? – то каждая получила бы вдвое больше. Как часто мы не получаем ничего либо получаем половину, игнорируя интересы партнера и слепо отстаивая свою позицию.

Как же за позициями разглядеть интересы?

1. Спросите: «Почему?» Поставьте себя на место других людей. Рассмотрите позиции, которую занимает каждый из них, и попытайтесь понять, почему их позиция именно такова.

2. Спросите: «Почему нет?» Проанализируйте, почему ваши предложения отвергаются.

3. Имейте в виду: у каждой стороны может быть множество интересов.

4. Составьте перечень интересов на бумаге.

5. Наиболее сильные интересы – это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.

Говорите об интересах. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы ее интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.

3. Варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Это как в шахматах. Чем больше вариантов вы просчитали, прежде чем принять решение – сделать ход, тем больше у вас шансов на победу. Но в отличие от шахмат выбранный вариант должен быть взаимовыгодным и принести победу обеим сторонам.

1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи.

2. Поиск единственного ответа. В стремлении с самого начала найти единственно лучший ответ вы сделаете нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет вам выбирать из большого числа возможных ответов.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов – самое полезное качество в переговорах.

4. Мнение, что «решение их проблем – их проблема». Как это ни парадоксально звучит, если вы хотите достичь договоренности, которая отвечает вашим собственным интересам, то вы должны предложить такое решение, которое бы отвечало интересам другой стороны.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов авторы предлагают следующие рекомендации:

отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки;

расширяйте круг вариантов, вместо того чтобы искать единственный ответ;

ищите взаимную выгоду;

изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.

4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

Гораздо легче иметь дело с людьми, когда используются объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться просто заставить друг друга отступить.

Приведем самый общий перечень критериев, которые могут использоваться в качестве объективных:

Законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

Общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

Обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

Экспертные оценки;

Прецеденты;

Насколько важно учитывать обычаи и традиции в общении, хорошо видно из следующих примеров. Так, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха. Если в Голландии покрутить указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то эффект будет противоположный: там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

В некоторых странах Африки смех – это показатель изумления и даже замешательства, а вовсе не признак веселья.

Европейцу не важно, какой рукой ему подают что-либо: левой или правой. Но не вздумайте на Ближнем Востоке протянуть кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.

| | | |